KA卖场管理概述(115页)….ppt

一、分析与思考二、卖场怎做四、如何与采购打交道五、如何掌握谈判主动权六、卖场的相关操作 广新商三部内部培训版 一、分析与思考请各位思考以下问题：1.为什么要做卖场？2.想不想做卖场？3.或??? 卖场关系VS夫妻关系 了解是基础 总是会争吵 哄哄就会好 都想说了算 门户要匹配 贫贱夫妻百事哀 用游戏的心态看待与卖场合作 1、游戏有规则/需了解和顺应 2、游戏有输赢 /需权衡轻重 3、游戏有升级版 /需注意变化 4、游戏需要操控力 /需提升操控能力 了解两点： 1.卖场为什么这么牛 卖场为什么那么牛? 商业的本质就是 供求关系/供大于求*供求平行*供不应求 了解两点： 2.卖场也是纸老虎 卖场也是纸老虎 没有绝对完美和强大 听到的与看到的也有差异 有软肋、也有[命门] 未来零售行业发展的趋势特点 行业保持持续增长势头。 零售多元化结构在很长时间还会保持。 零售行业并购/整合力度加大。 一线城市将形成优势明显的零售商集团。 三、四级城市竞争加剧，连锁零售商加大对三、四级城市的开发。 三、四级城市零售航母出现与传统卖场分庭抗衡。 发展重点将从追求规模到追求效益。 网络将渗透并改变更多人的购买方式。 为什么卖场不好做？ 供应商缺乏对大卖场的了解 (大卖场内部是怎么样的？采购要什么?客户要什么?) 供应商缺乏与大卖场对接的完整系统 (采购、营运、公关、安防、 财务、物流、企划……) 供应商按照旧思路来应对新卖场 供应商抓不住大卖场的小辫子  二、 卖场要怎样做？？？ 供应商对卖场的三个层次 如何争取大卖场的支持 要么让它爱你/愿意和你合作 要么让它怕你/不得不和你合作 你、、能向卖场卖什么？ 卖产品 卖实力 卖专业 卖资源 用对美女的办法对待卖场[你的定位？！] 有权有势的追求者（政府背景） 有钱的追求者 帅哥（大品牌强势产品） 苦苦等待的追求者 面皮厚、胆子大的小流氓 与卖场打交道的误区你的误解： 1、用卖场规模来决定对采购的态度 2、跟大卖场做生意，自己算帐算不过采购 3、一定要找主管才能解决问题 4、认为大卖场采购一定专业 5、看到的一定是真的 与卖场合作应该树立的观念 三、 货与钱 订单= 销售= 货款 = 利润 ？ 帐期= 铺货= 应收款 = 坏帐= 风险！ 货=风险！ 四、如何与采购打交道？ 想想看 采购在你心中是个什么样的形象？ 兄弟、朋友？ 骗子、无懒？ 小偷、流氓？ 土匪、强盗？ 啊？？？？ 对采购2种理解误区 神 化 妖魔化 应 人化！ 由于小偷、土匪、强盗都是人 采购为什么很“变态”？ 零供地位给其天然优越感[幻觉] 岗位（职位）的关键性 被人捧惯了，自我膨胀 巨大的压力 职业病：现在和以后都会存在，我们应该面对现实！ 采购是什么? 采购只是客户系统 的一个 执行工具，不是全部！ 系统规范化 职能削弱化 岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变、 不要忽略系统和其他部门人员的跟进 客户/采购关注的不同重点 客户 采购 公司与个人？！？！ 采购手中的 8 把剑（主要权利） 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 采购头顶的 6 把刀（工作压力） 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的不平衡 遇到不学习的天才供应商 Q：采购有哪些私人压力？ 采购要什么？ 刚入行的采购: 现状：没经验--- 商品经验 专业经验 处世经验 特征：年纪轻--- 单纯 热情 好学 上进心 需求：渴望学习 得到认同 获得尊重 站稳脚跟 做出业绩 图表现 打牢基础 结识多些人 ? 怕什么？：做不好被干掉 没水平被人笑 怎么跟新入行的采购打交道？ 尊重他 教他专业知识 关心他的成长 不要用钱作为手段 采购要什么？ 处于上升期的采购: 现状：有了经验的提升和能力的提升 特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了 需