OTC市场的调研及其情况(155页)….ppt

相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏 贵阳新天讲稿 OTC市场实战技能管理顾问：钱自胜 钱自胜先生简介 钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。 欢迎与作者探讨各种观点和想法。 课程目录 前言 第一讲 OTC市场情况介绍 第二讲 OTC市场的主要影响因素 第三讲 OTC市场的调研 第四讲 OTC代表的职责及工作目标 第五讲 OTC代表的拜访内容及技巧 第六讲 如何与四种类型的药店店长打交道 第七讲 终端宣传的实战操作 第八讲 内部信息报告系统 第九讲 结束语 第一讲 OTC市场情况介绍 OTC药品种类分布图 OTC市场五大特征 OTC市场五大产品 OTC五大新贵产品 治疗领域相对大或新的市场 减肥市场－历来是保健品的市场，现在药品主要有西布曲明、奥利司他； 妇科炎症－我国卫生条件相对较差，受传统观念束缚，不少患者羞于就医； 泌尿系统感染－经济发展、畸形消费的副产品； 治疗领域相对大或新的市场 美容养颜－符合国际上“药物化妆品”的观念，主要竞争对手是美容护肤产品和保健品； 益气补血－传统进补观念的产物； 补肾壮阳－与伟哥类似的市场，自沈阳飞龙的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，产品层出不穷。 年销售额超亿的品种 银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆牌新肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、三九皮炎平、安神补脑液、金施尔康、奇正消痛贴、钙尔奇Ｄ片等品种。 OTC药品销售流程 OTC药品销售流程 终端销售的重要性 世界上最好的产品,即使有最好的广告支持,除非消费者能够在消费点买到他们,否则,简直销不出去。 终端销售的重要性 一对一营销 通过每次与顾客互动的机会，与顾客建立更加聪明的学习关系。 第二讲OTC市场的主要影响因素 4P组合 6P组合 4P策划 OTC产品的性质 非处方药物的筛选原则 OTC市场的主要影响因素 疾病模式对OTC市场的影响 消费者是OTC市场的源动力 直接面对消费者 促销活动面对消费者 对消费者特点的把握是至关重要的 OTC消费者的人群特点 对消费者人群特点是按照 年龄 性别 受教育程度　 第一、这个人群特点鲜明； 第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。 产品研究开发深度 药品通过其药理作用与消费者需求结合 进一步从产品科技进步、消费者需求调查等，追求全面满足消费者的需求 企业综合竞争力 OTC市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。 否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。 OTC市场的几个经验判断 不同于处方药的营销模式 不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。 非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。 非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。 第三讲 OTC的市场调研 消费者行为研究分析 消费者生病时的处理方式。 消费者购买OTC药品的频率、种类及原因从调查中看，将近50%的消费者会经常购买OTC药品，几乎不买OTC药品的消费者只有五分之一。 消费者购买OTC药品的原因比较明确，约58%的消费者认为小毛病自己可以买药解决。 消费者行为研究分析 消费者购买OTC药品的方式多次调研结果表明，消费者自己指名购买某种药品是在购买OTC药品时占绝对优势的购买方式，且几年来比例不断增加。 决定购买OTC药品的主要因素是疗效，它是消费者选择某种药品的最主要因素，同时医生的推荐、广告宣传、价格合理、口碑好等因素也不容忽视. 如何建立药店的管理档案 药店普查的七大步骤 步骤一:制定表格 步骤二:确定药店级别划分的标准 步骤三:确定人员,划分区域 步骤四:在限定时间内,地毯式搜寻 步骤五:随机抽查 步骤六:数据输入和统计 步骤七:确定初步的潜力客户档案 终端药店的调查 终端药店的整体销售量，以及本单位产品在该药店的销售量； 终端药店中本产品供应的商业渠道； 连锁药店的数量； 了解大型医药商业在当地所覆盖的终端药店数量； 终端药店的调查 了解产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据； 了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料； 了解终端药店的沟通机制，营业面积、地理位置、人流量、社区状况及消费水平。 终端药店的评估 A类店—保证100%覆盖。占有比例