店铺营运管理(66页)！.pptVIP

店铺业绩管理 单店数据管理 店铺业绩管理 单店数据管理 店铺业绩 店铺业绩 进多——店铺氛围 什么样的店铺氛围吸引顾客—what 怎样营造良好的店铺氛围—how 营造吸引眼球的店外气氛 门头 橱窗 POP 门迎 店内景象 怎样营造良好的店铺氛围—how 营造舒适的卖场环境 感觉舒适 行动方便 心理安全 服务细致 怎样营造良好的店铺氛围—how 商品魅力陈列，激发消费需求 “有感觉”的陈列 陈列维护 怎样营造良好的店铺氛围—how 让你的促销活动更具诱惑力 促销活动的策划 促销活动的执行 怎样营造良好的店铺氛围—how 培养一群优秀的店员 亲和力 专业感 超值服务 团队合作 人的需求分析 马斯洛的需要层次论 马斯洛（A. H. Maslow, 1908-1970）, 美国著名人本心理学家。1943年发表《人类动机论》一文，提出了著名的需要层次理论，该理论对心理学和管理学的发展有重要影响。马斯洛的需要层次论从人的本性和心理方面来研究人与人的关系。 如何调动员工热情和店铺气氛—TIPS 店铺会议 篮球队服务模式 赞美和鼓励 岗位责任制和竞赛 店铺业绩 消费者需求 商品价格 商品种类 商品品质 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 消费者真的想要什么? “体贴帮助”流程概况 接触 原则：主动 真诚 热情 适度 问候的方式：直接问候式 产品式 促销式 放任式 让声音更动人 让行为更亲切 让微笑更真诚 不良的行为举止：以貌取人 顾此疏彼 不理不睬 漠不关心 询问 询问什么 询问使用者是谁 请问是您自己穿还是给别人做参考？ 询问使用场所 您主要是运动穿还是平时穿？ 询问对功能的期望 您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？ 询问对价位的期望 安踏的产品数量较多，不同的产品随着面料、设计或功能的不同价位也不同， 不知道您的预算是多少？ 其他… … 如何聆听 注重谈话内容，而不是谈话的人 客观，不抱成见 不要急于下结论 不要打断顾客的讲话 听弦外之音 听时仿佛置身其中 表达出你的理解和共鸣 建议 实施要领： 注意推荐商品的针对性 让顾客触摸产品、试穿产品 尽量邀请顾客试穿 多拿几样产品让顾客选择 先让顾客看价格低的产品，再看价格高的产品 让顾客看出商品的价值 （价格是显而易见的，价值却更多的蕴涵在商品内在。将商品的小细节展示给顾客不失为一个好办法。） 针对不同顾客突出不同卖点 推荐时要信心十足 激励 方法 直接式 “您是刷卡还是付现金” 选择式 “我刚才给您介绍的这两款都满足您的要求， 您只需选择是买价位低一些还是高一点的” 建议式 “按照您的运动习惯，选择这款有减震功能的篮球鞋会更合适” 价格优惠法 “以前您买足球鞋，还需花钱买球袜，现在买就送，非常实惠” 店铺业绩 卖多——连带销售 连带率提升导图 连带销售的好处 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼； 对公司：增加销售额、产品多元化的口碑； 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。 销售贡献 假设每个店铺每天多卖一双袜子，价值20元。 安踏全国店铺4500家，每天增加销售90000元。 每年365天，共增加销。 如果每个店铺每天多卖5双袜子呢？ 如果每个店铺每天多卖……? 连带销售的时机 迎宾时 介绍商品时 试衣时 确定成交时 收银时 送客时 连带销售的基础 了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。 做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销。 店铺业绩 高价商品的优势富集 卖高——优势富集 高价商品面临问题 模式化产品推广 通常的产品分析方法 高价商品的SWOT 解决方法 不想卖 考核指定商品售罄率 提高销售指定商品的佣金 设立主推商品制度 设计主推商品销售评比 考核导购客单价 硬性规定销售语 …… 不会卖 产品知识培训 销售技巧培训 模式化销售语 了解体育专业知识 关注体育背景 吸纳竞品知识 …… 零售门店销售业绩波动原因 商圈位置不佳或构成发生变化 商品组合不当 门店与总部沟通不畅，配合不良 门店管理存在问题 员工士气、技能、服务等出现问题 总部策略方针偏差 店铺业绩管理 单店数据管理 数据目的 分析导购销售业绩、能力 分析店铺存销合理程度 分析店铺整体销售状况 分析店铺销售时段 分析店铺销售类型 零售管理顺口溜 要 单店提升是目标 产品订货是源头 店铺分货有技巧 清理库存舍小利 数据分析要详尽 视觉陈列展形象 人员管理要加强 激励惩罚两手抓 评比制度显奇效