2009年软件产品与市场销售培训要点分析.pptVIP

主要内容 软件销售业务发展存在的问题 2 软件产品及市场推广销售 4 2008年软件销售业务发展情况 3 1 软件销售业务模式的重新定位 3 3 软件销售政策沟通 3 5 软件销售体系 市场推广 代理销售 渠道体系 技术支持服务 培训 软件销售政策 分子公司代理销售政策 渠道销售政策 个人销售政策 部门软件销售政策 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 软件产品与市场销售培训 ２００９年 主要内容 软件销售业务发展存在的问题 2 软件产品及市场推广销售 4 2008年软件销售业务发展情况 3 1 软件销售业务营销模式的重定位 3 3 软件销售政策沟通 3 5 按软件销售单位业务发展情况统计 按客户类型业务发展情况统计 主要内容 软件销售业务发展存在的问题 2 软件产品及市场推广销售 4 2008年软件销售业务发展情况 3 1 软件销售业务模式的重新定位 3 3 软件销售政策沟通 3 5 软件销售各业务环节存在的问题 业务环节 人员配置 存在问题 软件销售推广 1 没有组织和进行专门的市场推广活动 应用软件产品开发 4 软件销售项目实施影响软件产品研发，导致只能在项目实施过程中解决产品问题，研发力量不足，造成产品开发进度和质量及成熟度受到很大影响 售前技术支持 4 售前技术团队技术服务能力有限，不足以支持面向全国各区域的软件推广销售，差旅成本高和本地化支持不足，制约软件市场销售 应用软件项目实施与售后技术服务 7 产品成熟度不足，用户定制要求高,导致项目实施质量、进度较难保证、需要多次实施，项目实施及售后技术服务任务繁重，每人同时承担多个项目实施与维护，也影响项目实施质量 配置、文档、测试、质量管理 2 文档测试及质量管理能力有限，产品、项目的文档、测试任务繁重，工作结果不太理想 软件技术支持服务存在的问题 技术团队不足，业务链条长，环节多，面向客户范围、地域广，技术支持服务不足以支持面向全行业、全国范围大规模的涉及定制开发的软件推广销售； 产品研发和项目实施相互干扰，形成恶性循环，受项目定制开发拖累，产品研发与技术积累严重不足，产品成熟度不足,导致项目实施周期长，项目实施能力不足； 随着业务发展，客户越来越多，售后技术服务负担沉重，技术团队不足以支持产品研发、项目实施、技术服务等软件销售业务环节。 软件市场销售存在的问题 没有组织进行专门的软件市场推广活动,甚至在今年的客户会也没有进行软件产品的市场推广; 对于软件产品和用户需求理解不够,无法与用户沟通,实际从事软件销售的销售经理较少,难以获得有效的潜在软件客户需求; 软件销售需要较长的前期沟通和准备,往往到招投标时要求软件技术服务介入参加投标,导致失败,容易对于自信心造成打击; 软件销售成本偏高,周期偏长,需要分担差旅成本费用,收款不易, 也影响从事软件销售的积极性; 软件销售业务模式没有延续性,无法保证持续的软件销售收入,相较资源销售远远复杂,有今年没明年,缺乏软件销售的动力. 主要内容 软件销售业务发展存在的问题 2 软件产品及市场推广销售 4 2008年软件销售业务发展情况 3 1 软件销售业务模式的重新定位 3 3 软件销售政策沟通 3 5 软件销售业务的运营模式 内容产品+软件平台+技术服务 以内容产品促进软件平台推广 以软件平台推动内容产品订购 以技术服务保证长期收益 软件销售业务的运营模式 内容产品发展策略 中文元数据仓储，以万方为基础，集成万方、同方、维普、超星、书生等数据库厂商，包括期刊、学位、会议、专利、标准、政策法规、报纸、电子图书、视频等数据资源； 外文元数据仓储，以NSTL为基础，集成包括ScienceDirect、Springer、Johnwiley、Balckwell、HighWire、EBSCO、ProQuest、Nature、BioMed Central、PubMed、OVID、RSC 、BMA、DOAJ、ACS、PMC等数据厂商资源； 政务公开信息 网络媒体信息 重点行业动态信息 软件平台的发展策略 软件平台做大、软件产品做小，软件技术产品向两头发展； 软件产品主推跨库检索系统、科技创新辅助决策支持平台，实现产品封装，不做定制开发，以低价格发展软件客户和占领市场； 软件平台主推科技文献共享服务平台、数字图书馆技术支撑平台、城市科技创新应用服务平台，以可承受的价格和良好的项目实施、技术服务满足用户定制开发需求，为用户构建本地化和个性化的技术支撑平台。 技术服务的发展策略 以长期的技术服务保证长期的软件技术服务收益 对于跨库检索系统、科技文献共享服务平台、数字图书馆技术支撑平台、城市科技创新应用服务平台等软件产品和平台客户，提供元数据仓储数据在线更新服务