经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品(36页)讲解.pptVIP

经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品 目录 目标和内容 本课程希望通过介绍经销商库存管理，使新区域销售人员理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作 本课程包括 为什么客户库存管理如此重要 终端客户的库存管理 经销商的库存管理 出现库存低或者断货时如何处理 为什么终端客户库存管理如此重要 终端库存是消费者购买公司产品的根本条件 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了机会 库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量 终端客户的库存管理 目的 保证消费者在任何售点都能买到优质的真心产品 方法 1.5倍原则 普通客户的库存管理 – 1.5倍原则 本次需要的订货量 普通客户的库存管理 – 举例 经销商的库存管理 目的 只有保证经销商库存,才能保证其服务的小客户的库存 方法 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量 经销商的库存管理-1 首先将产品分为A,B,C三类 A类产品指那些销售量大,走货快的产品 B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品 通常情况下 A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右） C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右） 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据销量按地区分别进行 经销商的库存管理-2 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存 合作伙伴最低库存量为: A类产品库存5天 B类产品库存12天 C类产品库存20天 计算公式: A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20 出现库存低或者断货时如何处理 断货的危害: 消费者不满 销量损失造成客户和公司的利润损失 客户关系恶化 竞争对手有机可乘 出现库存低或者断货时如何处理-现场 立刻向上级汇报 下订单（紧急） (通过上级或相关单位)联系储运和生产单位部尽快给客户补货 出现库存低或者断货时如何处理-事后 客户断货原因大致分为4类 上次订货不足 客户仓库面积小 公司断货 送货不及时 出现库存低或者断货时如何处理-事后 如果是上次订货不足,则考虑: 是否有正常拜访 订货时是否使用1.5倍库存原则 订货时是否考虑了节假日和促销 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用 出现库存低或者断货时如何处理-事后 如果是客户仓库面积小,则考虑: 是否可以增加拜访频率 预售拜访+电话询问 出现库存低或者断货时如何处理-事后 如果是公司断货,则考虑: 是否提高经销商的最低库存标准 是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报 订货时是否考虑了节假日,促销 如何减少和避免经销商产生老货龄 总结 经销商最要做的就是将产品铺到市场，通过陈列、促销等手段将产品卖出去； 我们提供的方法主要目的是帮助经销商管理好自己的库存，便于管理； 帮助经销商管理好了库存，同时也就能知道我们业务人员的的业绩从哪里来了； 3、重点分销商及重点终端门点库存必须纳入库存管理中,了解这些重点渠道库存数量,不良库存及时解决,适时合理分解经销商库存。 4、定期检查其他渠道产品数量,如BCD类店,对临期产品要求经销商及时回收,集中处理,对过期产品必须回收,进行换货处理,再集中销毁。5、对过期产品,请销售人员注意,必须亲自在场,拆包进行销毁,千万不要回收回来不管不问,否则后患无穷。 出现老货龄的处理方案 三个月预警处理方案 1、货龄超过3-5个月的产品, 要求经销商必须关注,利用导购\捆绑\买赠\特价限量购买等方式进行拉动,快速提升产品回转。2、每家门店产品超过三个月的,与商超洽淡给特陈支持,集中促销,才能上量。3、关注产品的消化状况,及时总结。销售不佳的门店库存要及时调整至销售好的门店。4、经销商库存超过三个月的产品,若库存量较大,省区经理要协调,库存在区域内经销商间进行调配,形成良好的帮带效应。 一、经销商库存管理二、经销商货龄管理 避免出现老货龄的预防方法 1、培训经销商库存管理意识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制三、处理方案1、三个月预警处理方案2、五个月预警处理方案 零售商售出的箱数 1.5 (存货规则) 供应存货需要量的150% 本次的 存货箱数 本次的 存货箱数 - X = = 上次的总存货箱数 零售商售出的箱数 供应存货需要量的150% = - 上次的订货箱数 + 上次的总存货箱数 10 +