企业超级赢利模式培训(147页)讲解.ppt

* * 美国热电 热容器系统公司 热医疗公司 Thermo trex 热光谱公司 Thermo optek Thermo voltek Thermo sentron 热激光公司 Trex medical 利润区 * * 1956-1982年 1997年 客户选择 美国政府 公用事业公司 环境保护组织 工业公司 投资者 企业家 污染排放者 医疗机构 价值获取 品种广泛的制成品 服务 产品销售/服务 出售股价 项目融资和管理 差别化/战略控制 专利技术 研究开发能力 上市筹资的经验 拥有客户关系 良好的历史记录 业务范围 环境保护研究 污染排放监测仪器 节能产品 研究合同 产品销售/服务 美国热电公司的企业设计创新 * * 珀西.巴尼维克在ABB公司的实践 ----全球专家网络型企业设计 我的行业是否具有如下特点:创新乏力,未能满足客户需求,供应商的利润偏低? 我的行业是否挤满了企业设计雷同的小型公司? 在我的行业中,是否可以通过高度专业化在促进利润增长? 全球扩张是否限制了我的公司接触客户的能力? 在我的行业中,是否可以建立新的价值获取形式,比如提供解决方案、融资、价值共享和长期的设备维护协议？ * * 巴尼维克的改革 全球专家网络:每个网络成员只做最擅长的产品. ABB在全球创建了1000家公司和5000个利润中心. 加入ABB之前 加入ABB之后 变化的动因 销售额 100% 100% 原材料采购 35 30 采购优势 制造成本 35 30 专业化 研究开发 3 8 专业化 销售和管理费用 25 20 分销\品牌\服务 利润 2 12 利润区 * * 巴尼维克的改革 客户需要 地区性企业设计 全球性企业设计 ABB全球专家网络 便利的采购 有 有 快速可靠的服务 有 有 为当地提供就业机会 有 有 低成本 有 有 最好的产品(高质量\最佳技术) 有 有 品牌知名度 有 有 * * 1981年 1996年 客户选择 当地购买者 网络成员 当地的购买者 解决方案的购买者 价值获取 产品销售 产品销售 价值共享 长期维修合同 融资 提供解决方案 差别化/战略控制 价格 技术 专业化 利用当地企业的客户基础 全球网络 客户关系 技术 品牌 业务范围 产品制造 国际业务 制造产品 提供服务 提供解决方案 融资 与业务伙伴合作 ABB公司的企业创新设计 * * 巴尼维克的改革 创建以客户为中心的组织 提供融资,使客户购买更便捷 价值共享合同 整体解决方案 巴尼维克妙语: 在当前,你不与那些买家和决策者建立直接的联系,你就不可能成为一个成功的企业.世界变化太快.各种事情都是重要的.缺乏信息交流的管理就象在夜里开车,又关掉前车灯一样. * * 全球专家网络企业设计问题清单 我是否把下属公司看做是最重要的客户? 我是否让它们去做它们最擅长的业务? 我是否向它们提供了各种有力的支持,比如较低的采购成本\研发能力\全球销售网络,以及全球性的品牌? 我是否让我的网络成员继续为当地客户服务? 我是否已经建立新的价值模式(解决方案\价值共享和融资),以便进一步增加对专有技能的回报? 我是否已经建立了一个外部合作伙伴的网络,使我能够向客户提供所有规格的产品或整体解决方案? * * 模式九：基础产品模式 带来衍生业务的基础产品模式 基础产品 衍生产品 剃须刀 剃须刀片 电梯 电梯维护业务 净化水系统 化学处理药剂 软件 软件升级 个人复印机 色粉盒 照相机 胶卷 供应商首先建立一个可以扩展的基础产品，然后用户或者购买这种基础产品，或者购买这种基础产品的衍生产品。 * * 模式十 行业标准模式:微软的成功实践 * * 需要先问的问题 在我的行业里,是否有创建标准的机会? 为了建立行业标准的企业设计,需要采取哪些步骤? 创建行业标准的企业设计价值何在? * * 建立行业标准的企业设计需采取的步骤 必须向所有的客户群提供产品. 特别关注价值获取问题. 必须给用户一个让人信服的理由,使他们放弃原有的产品,采用自己的产品.如果不能满足用户的需要和偏好,即使世界上最高级的技术也永远不会被采用.而在客户的偏好当中,最重要的是容易