提高渠道和网点的效率培训课程(150页)讲解.ppt

优化店内执行计划第一步：了解当前的资源分配 优化店内执行计划第二步：分析各店内执行项目的投资回报率 通过模型分析计算各店内项目的投资回报率 优化店内执行计划第二步：分析各店内执行项目的投资回报率 结合各个项目的投资回报率指导各项目投资的计划优化方向 优化店内执行计划第二步：分析各店内执行项目的投资回报率 计算不同项目在各市场的销售贡献比重 优化店内执行计划第二步：分析各店内执行项目的投资回报率 计算投资回报比详细分析各市场各项目的投资效率 优化店内执行计划第三步：确定优先投资门店 累计单店投资回报来确定优先投资门店 两方面实现可持续增长 高效进行市场拓展 如何了解目标市场状况 制定高效的市场拓展计划 优选门店选择 高效进行市场拓展第一步：确定下一个机会市场 高效进行市场拓展第二步：全面了解目标市场的情况 了解目标市场的主要指标包括： 1、市场规模 2、市场结构 3、当前的市场表现 高效进行市场拓展第二步：全面了解目标市场的情况 进一步了解目标市场的渠道权重和城市级别权重 高效进行市场拓展第二步：全面了解目标市场的情况 了解目标市场中各个城市的市场规模 高效进行市场拓展第三步：制定高效的市场拓展计划 选择合适的拓展策略：追求拓展广度？追求拓展深度？ 例如，我们目标覆盖贡献河南省60%市场规模的门店 高效进行市场拓展第三步：制定高效的市场拓展计划 结合品牌当前销售和市场规模，发掘优先拓展城市 高效进行市场拓展第三步：制定高效的市场拓展计划 分析各个城市的市场集中程度，来判断进入市场的难度进一步选择城市 高效进行市场拓展第三步：制定高效的市场拓展计划 连锁零售商的合作情况同样影响着市场拓展的难度 高效进行市场拓展第三步：制定高效的市场拓展计划 通过城市拓展评分卡帮助进行城市选择 高效进行市场拓展第四步：选择高潜力门店 对于不同的拓展策略，应该覆盖的门店是哪些？ 高效进行市场拓展第四步：选择高潜力门店 在资源有限的情况下，应该首先进入哪些门店？ 第二天结束 我学到了什么 反馈 问题？ 意见 Thank You 尼尔森中国 北京 北京市王府井大街138号新东安市场写字楼（尼尔森楼）第1座11层 邮政编码：100006 传 真：0086—10总机电话：0086—01- 上海 上海市延安东路618号东海商业中心二期2楼 邮政编码：200001 传 真：0086—21总机电话：0086—21 广州 中国广州市中山五路68号五月花商业广场12楼 邮政编码：510030 传 真：0086—20总机电话：0086—20- Thank You 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同组别的店中，品类销售与平均每个排面销量也有很高的相关性。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 销售机会分析前提：品牌有超过90%的渠道覆盖率 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同的组别的店中，品牌销量与排面有很高的相关性 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 大店的销售机会显著于小店 量化销售机会，激励销售团队-产品举例 店铺 目前排面状况 目前排面数 销售机会（RMB） Store A 65 100 3000—5000 Store B 15 100 10000 –12000 Store C 85 100 1000—3000 Store D 80 100 1000—3000 Store E 60 100 3000—5000 总销售机会 20000--35000 业内店内执行“最佳”指标参照，我们是否做到以下的标准？ 主要产品线分销 最主要SKU必须有90%铺货 产品 新品分销 上市4周内在货架上能找到，