营销精英高元英谈营销心得.docVIP

营销精英高元英谈营销心得 2008-05-27 14:39:07??作者：??来源：互联网??浏览次数：862??文字大小：【大】【中】【小】 长江证券北京营业部 ????? 真正接受营销的理念还是近一、二年的事情。而真正地开始做营销，还要从2003年经纪业务总部营业部组织模式转型说起：全新的营销理念、崭新的管理模式使我意识到了一个正在酝酿之中充满着挑战性和诱惑力的改革前景即将展现在我们面前，于是这一年我毅然决然地选择从后台走向前台，参与竟聘了客户经理的岗位。 ???? 2004年3月，经纪业务总部第五次工作会议提出了以“转变观念，夯实基础，培育经纪业务核心竞争力”的口号，并提出了构建营销体系总体设想：建立以营业部为依托，以营销团队为主体，以见习营销经理为补充的经纪业务营销体系。作为以营销为主要业务的新型业务团队，工作重心被确立为营销和服务两方面：即拓展增量和盘活存量客户资金，增加营业部的资券总值，扩大客户规模；通过建立完善的营销体系实现夯实基础客户服务的内容。??公司《2004年度营业部绩效考核办法》翻开了我们证券从业经历中崭新的一页。我们以好奇的目光、满怀的憧憬迎来了公司内部经纪业务转型的春天。它激发了每个活力四射年轻人的工作热情，它点燃了每个营销团队的营销动力，它推动了营销的车轮更快地转动……按照总部经纪业务转型的要求，我们形成了以下主体工作思路，并将其贯穿到日常工作中去。??1、确立重点服务对象，培育客户的忠诚度??客户的忠诚度通常表现为客户对营业部工作人员的依赖性。我们以客户资金运作对我们的依赖度为中心，以“资金规模”和“非现场客户”为基本点确立客户群中的重点服务对象，通过更高层次的服务手段为其提供特殊的服务套餐。如：在其书面授权范围内进行代理国债回购拆出；执行电话委托证券交易指令；每日Email定制信息发送；手机短信息沟通和感情联络等多种方式。以精致的服务，精心的服务，个性化的服务，全方位的服务，提高客户的满意度，进而无形中培育客户的忠诚度。??2、以客户资产增值为中心，为核心客户量体裁衣??证券服务行业卖方市场向买方市场的转化体现了 “客户本位制”时代的到来。这意味着我们服务内涵已向着全方位、多层次、多角度、立体化的服务模式扩散。以客户资产增值为中心始终是我们围绕的主旋律。将创利核心放在核心客户的服务及重点客户的投资引导上，以客户资产增值为主线，在尽量有效激活沉淀资金的基础上带来客户开发的双重回报。注意在行情发展的不同阶段，采取不同的营销策略。如：行情走弱时，我们会鼓励客户大量参与国债回购拆出、开放式基金的购买等业务品种。量体裁衣不同于一般性的标准化服务或大众化服务，而更强调其特有的人性化和个性化倾向，方式不拘一格。??3、重视基础客户服务，培育潜在高端客户??基础客户是我们所拥有的一座“金山”。基础性的客户服务就好比我们日复一日、周而复始的开采过程。如：客户中签缴款不足、新股申购、转债发行、增发、配股、新股上市、股份确权等的通知，向客户提供股价异常变动的及时信息。这些工作我们不仅是提供给重点服务客户，更多的是提供给所有我们服务客户的一种大众化服务模式，目的是使客户不错过任何一个盈利的机会。精诚所至，金石为开。于是有人将自己的朋友和熟人的账户转过来；有人则乘飞机从内蒙风尘仆仆地赶来同我们签署认购基金的表格；有人告诉我们他公司的资金在保证安全的情况下也可入市……。感念中，我们明白了自己的价值其实就是悉心地做好自己该做的每一件事，认认真真地对待每一位客户。??4、使营业部发挥信息集散的功能??“今天有什么消息？”这几乎已经成为了一句问候语，成为了客户同我们打交道的一种固定模式。当你每日研读了总部的投资策略日刊、公司研究等投资报告之后，将相关信息口头提供给身边的客户，让他们在最短的时间内获取最多的信息，同时客户也会将他们从不同渠道得到的消息传递给你。这样不仅可将此作为每日与客户交流的桥梁，而且客户也会因此而津津乐道。因为我们在这里最大限度地实现了信息共享，而对于主要从事股票交易的客户而言，信息的价值是不言而喻的。??5、文化营销和品位营销??追溯渊源，文化和品位有着相互重叠的内涵。在基本客户关系管理过程中更多的以客户视角易位而思，在“客户本位制”中更多地体现人文理念，将文化和品位体现在我们更高层次的理性服务上就显得举足轻重了。古语云：“大善若水，厚德载物”。一个人的个人魅力会对周围人文环境有着很强的渲染力，同时也会对客户产生强烈地向心力。那么善用语言的艺术、注重同客户打交道的技巧，均会不同程度的提高营销的品位。营销过程除了满足客户投资理财的需求、社会交往的需求、资金安全的需求等基本需求以外，我们还会更多地迎合客户的心理需求，最终达到客户的满意。??6、充分发挥营销团队的作用?