鹭港开盘销售工作总结.pptVIP

鹭港开盘销售工作现状诊 断 总 结 现状分析 内部分析 1、销售管理问题解析 内部分析 内部分析 外部分析 1、市场反馈分析 外部分析 外部分析 对于以上问题的总结 没有清晰的大盘认识 对销售回款工作没有意识 客户流失严重 无可持续热销计划 销售执行混乱 未能建立一支符合项目要求的销售团队 下一步工作重点 来访量数据来源于叫号员统计。 备注： 总来访量260组，总认购量122套 合计 100平米以下 3 11 C101-C200 下午 100平米以上 9 25 C001-C101 上午 10.25 8 18 B101-B200 下午 100平米以下 29 65 B001-B101 上午 10.24 26 47 A101-A200 下午 100平米以上 47 94 A001-A101 上午 10.23 计划安排 认购量 来访量 放号量 时间 认购流量表 客户积累3000-4000组 累积放号526组 认购来访260组 认购总量122套 对于区域认知一般 (政府没有支持/开发商也未宣传) 产品满意度较底 (小户型朝向不好/大户型共摊较大,浪费面积多) 部分客户对商业有意(经营方向为餐饮) 消费者认为，团购房源与市场销售房源的优劣不等。 对于规划带来的安全性考虑 2、客群分析 小户型客户 (看中一中/主要以投资为主) 大户型客户 (以居住为主要考虑) 我们需要对已经认购/签约客户进行数据统计，并对数据进行系统分析。 潜在竞争项目 新秀园 香木林 祥荣里南侧 我们自己的平改 机场新区其他项目 …… 唐山是卖方市场 我们不需要专业的、规范的业务团队 我们不愿意建立一个良好口碑优秀品牌的房地产开发企业 以上问题我们是否可以这样回答 ？ 计划 组织 控制 这是销售操作最基本的三部分管理工作 一、 制定工作计划 基本方针： 工作高效率、创造高利润。 依制度管理，靠激励增效。 掌握业务知识，熟悉工作流程。 基本目标： 年度销售目标 年度回款目标 人员考核目标 客户满意度目标 明确计划、 责任到人 销售工作计划 销售回款计划 广告宣传计划 人员安排计划 用款计划 二、团队的组织管理 营销中心 营销总监 公 关 部 销售部经理 策划部经理 财务总监 客服部经理 销 售 助 理 销 售 主管 客 服 主 管 客 服 人 员 销 售 人员 工程部经理 物业部经理 业务督导 客服责任明晰 客服流程管理 客服人员培训 客服考核管理 客服组织管理 签约流程管理 催款流程管理 换房流程管理 退房流程管理 完善我们的客户服务部门，聘请经验丰富的客服经理、按揭专员、客户资料专员、其他事务服务专员。 实时掌握按揭办理情况及时回款，及时催促客户提供资料。 通过优质服务，建立良好口碑 销售流程管理 销售任务管理 销售队伍培训 销售考核管理 销售组织管理 小组任务 个人任务 …… 行业知识 业务知识 …… 接电流程 接访流程 …… 完善销售管理工作，加强业务知识的培训，开展业务知识比武增加团队的学习能力。 让勤奋努力的员工得到应有汇报，让每位员工看清自己的方向。 建立淘汰机制，能者上、庸者下。 * 内部： 1、销售管理问题解析 2、人员架构问题解析 3、销售执行问题解析 外部： 1、市场反馈分析 2、成交客群分析 21日排号前夜的发号事件 A 说 明 问 题 管理漏洞，随意代表公司作为。 不计后果，直接影响公司美誉度。 导 致 结果 21日当天排号头一个小时造成混乱，致使排号活动停滞 若没有公安同志在场的有效配合，可能造成治安事件。 客户出现消极反映 走出售楼处说：“大不了，不买了”. 说 明 问 题 B 岗位安排不周。 日常培训欠缺： 工作人员的服务意识淡薄。 应有的大盘意识流失，导致可怕的客户流失 销售人员积极性尚缺， 虽然目前的市场还是卖方市场，但我们是百万 平米大盘，良好的口碑胜似生命。 中午全体休息 6：00点后人员下班事件 有销售人员一楼忙也有销 售人员二楼休 说 明 问 题 管理的人性化？？ 没有站到客户的角度考虑问题 游戏规则没有激励制度 销售人员的主动性没有得到激发 绩效考核制度的落实 C 销控需要去销售经理处查， 客户每问必查 制度问题： 没有定期通报，房屋销售情况不能及时更新通报。 管理问题： 销售工作内容重复交叉，增加人员管理成本 D 说 明 问 题 导 致 问 题 现在需要整理管理系统。 销售人员不知道此时此刻可以销售什么样的产品 E 说 明 问 题 导 致 问 题 分组的