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广播广告的卖法——三个阶段 以销售专题广告为特征的销售时间资源阶段； 以销售各类套播广告为代表的广告产品销售阶段； 进入科学分析并满足客户需求的整合营销时代。 广播广告的整合营销是指：从市场的需求出发，根据自身频道的资源特征开发、规划广告产品，在满足客户的需求中实现广播频道的广告价值。 广告资源规划 时间数量资源：播出机构每套节目每小时商业广告播出时长不得超过12分钟 时间位置资源：作为时间媒体，特定的时间位置，如上班早、晚高峰时间，整半点报时时间都有着特别的价值，可以让这些位置的广告时间升值。如多年前中央人民广播电台在晚间20点报时后播出的一则电信广告为：“北京时间20点整，从现在起长途电话夜间半价优惠，记着给远方的家人报平安噢”。 节目位置资源：一些节目的栏头、栏尾、节目中具有特别的广告价值，如中央人民广播电台中国之声每天滚动播出《万千气象》、《股市汇市信息》等节目分别是感冒药、羽绒服和银行、保险公司等广告的聚集地；北京交通台滚动播出的《路况信息》前后是大量广告主追捧的广告位。 品牌资源：广播频道的品牌是品牌广告客户十分看重的广告资源，将频道品牌、节目或栏目品牌、主持人品牌植入到客户广告中必然会使原有的时间资源增值。 事件资源：广播广告的低成本制作和快速、简单发播优势使其特别适合推行事件营销广告，将广告植入事件报道、将事件植入广告文案中会使广告的影响力和价值明显提升。植入式广告能够潜移默化地影响受众,具有强劲的传播渗透力,奥运、世博会、世界杯等可预期事件和不断出现的突发事件、以及一年当中数不清的各种节日使可营销事件资源用之不绝。 客户资源：更多的客户资源和更广泛的客户种类使广告单位占时不断趋短，带来的广告形态必然更加丰富，单位时间价值提高。 广播广告年度营销目标与广告刊例设计 日广告收入=广告播出时间×广告价格 广告刊例总金额=每天（广告位时间量×广告价格）累加之和×365天 年度广告收入=广告刊例总金额×平均折扣×平均满档率 全天广告时间 平均折扣 平均满挡率 套播折扣控制 满档率三分法控制 广播广告管理中的关键数据 广告位（点位） 广告总时间（秒/天） 广告饱和度（满档率%） 剩余时间（空档） 广告单价每秒（元/秒） 客户数量 合约数 合约金额 客单值 折扣 应收账款 实收金额 违约账款 超卖 回款 行业规模和行业均衡 广播广告客单值的六个核算要素 广播广告的卖法——两张表 节目时间表 广告价格表 广播广告的卖法——一张图 广播广告营销战略选择 薄利多销：追求高满档率、高饱和度、广告时间零库存。 价格营销：控制价格，留点家底，保持适当的剩余时间。 “力不用尽”原则 广告产品规划需要考量的要素 广告产品类型 广告产品规划 梭形产品结构 说明 A类：概念产品（市场创新产品），用于探索和引领市场 B类：主推产品，新产品，占时少收益高 C类：传统产品，占时多，收益多，用于低成本快速销售占领市场 D类：促销产品,剩余时间资源，用于充分利用资源、支撑价格提升、应对竞争对手。 广播广告饱和度（满档率） 广告价格和饱和度（满档率）的关系 内容为王——类型化电台 系列电台 新闻综合 生活服务 交通 文艺 故事 相声 音乐类型化台 国际台hit fm 央广Music radio 节目表编排 内容为王——听众策略1、关键人物法则 不同阶段的节目和听众策略 听众策略 收听率不是越高越好！（总监均衡收听率的方法） 吸引最有价值的听众——车上受众 播出软件的选择 RCS、联汇、英福美迪 播出软件的功能元素 大容量录制 全方位检索 自动编排生成 定时播出 方便的管理 技术平台 电脑数据库 网络共享 数字音频处理 极低的人力成本 一两个人办一座电台甚至办几座电台，从理论上讲就是可能的 RCS的组件 音乐编程软件（Selector）、 数字化自动播出系统（Master Control）、 网页实时同步播出软件（RCS RadioShow）、 监听与音源测录软件（RCS Tracker）、 串场事件排程软件（LINKER）、 谈话性节目辅助软件（RCS TalkBack）。 功能实现 节目总监及音乐总监按照自己的编排哲学，控制快歌与慢歌的比例、歌曲播放频次、主打歌单等。 主持人可在家工作。 多媒体传输功能。 同步监录十几个频率的节目。 自动编排并轮播台呼、节目片头、串场语、衬乐、公益宣传、口播稿音效等等。 Callcenter： 整合联播网各电台的广告排程与应收账款作业。 可以让听众通过网络自订音乐，由他过滤出电台数据库中他所喜欢的歌曲； 线上平台——网站 其他线上平台构成 官方网站（主持人个人网站、网页） 官方微博（主持人微博） App Apk 微信等。 其他线上平台构成的关键 1、官方网站功能：要有信息推送、支付、视频和音频