第9章策略摘要.ppt

第九章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 是一个集合概念和混合概念 第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤 商务谈判策略制订的原则（书200页） 客观标准原则（公平/合情理/排除主观想法） 共同利益原则 人事分开原则 战略一致原则 （与企业整体战略目标一致） 第二节 磋商阶段的策略 【本章为合作教学】 每讲1个策略，由大家想对策 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 一、优势条件下的谈判策略 1、声东击西 《孙子兵法36计》第6计 （视频） 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 电视机谈判案例新光厂欲从日本A公司引进电视机生产线。谈判开始后，A公司坚持按过去卖给S厂价格定价，坚决不让步，双方谈判陷入僵局。 新光厂为保持主动地位，开始与日本B公司接触，洽谈同一项目，并且有意将此信息传播出去，通过与A公司有关的人员向A公司传递双方有关的谈判信息，A公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受新光厂提出的价格，此价格比S厂的价格低26%。问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？ 分析：在谈判中，当一条路走不通的时候，应主动探索另一种方法，新光厂利用与B谈判，以声东击西，向A传播假情报，获取了谈判主动权，得到理想价格 一、优势条件下的谈判策略 2、不开先例 （两家公司价钱磋商中） 有优势的一方 坚持自己的条件 以“没有先例”拒绝让步，促使对方接受 （强硬策略） 是拒绝对方、又不伤面子的两全其美的好办法。 一、优势条件下的谈判策略 3、先声夺人 我方借助优势，在谈判中，婉转指出对方某些不足之处，造成对方心里压力，促使对方认清形势，达成互利协议 比如：“你方建议不符合客观实际情况，没有可行性” “许多厂商都愿意提供产品给我们，而且价钱都比你们便宜”等等 一、优势条件下的谈判策略 4、期限策略 （中美--中获知日方断货，逼美2日内最后谈判，接受价格） 是实力强的一方，向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 二、劣势条件下的谈判策略 2、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人 二、劣势条件下的谈判策略 3、难得糊涂 (孙子兵法27计-假痴不颠）视频 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制 二、劣势条件下的谈判策略 4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 二、劣势条件下的谈判策略 5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 二、劣势条件下的谈判策略 6、反客为主 (孙子兵法第30计） 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略 1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 三、均势条件下的谈判策略 2、欲擒故纵 （孙子兵法第16计） 假装不喜欢 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略 3、走马换将 （买衣服时一个人搞不定，叫同事过来，结果猜？） 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，