第十一章 汽车销售实务.docVIP

第十一章 汽车销售实务 学习目标： 理论要求： 了解汽车销售的实物流业务流程； 了解汽车销售的服务流业务流程； 了解汽车销售合同的内容； 实践要求： 掌握汽车销售中接车、交车的业务环节和业务内容； 掌握发展潜在客户的方法； 掌握售前、售中、售后服务的业务环节； 掌握汽车上牌的程序和手续。 在汽车销售过程中，有两条业务主线，一条是围绕着车辆的实物流，另一条是围绕着客户是服务流。这两条线贯穿了汽车销售业务的全过程。 汽车销售过程中的实物流：进货、验车、运输、储存、定价、促销、销售等环节。 汽车销售过程中的服务流：潜在客户发掘与管理、业务接待与洽谈、签订购车合同、付款、办理牌照、交车等业务。 汽车销售中的物流业务 一、整汽车销售 这里说的汽车销售主要是指正车销售。整车销售是汽车营销工作的核心，是汽车经销商的核心工作内容。 汽车整车销售的实物环节如图11-1。 图11-1汽车销售过程中的实物流 进货 进货就是汽车销售公司通过某种渠道获得销售所需的商品汽车。 进货的来源渠道有两种：第一手货源，也就是直接从生产厂或生产厂主管的汽销售公司进货，进价较低。目前，这是中国汽车经销商车辆进货的主要方式。 图11-2 汽车经销商从厂商直接进货模型 如广州本田、海南马自达等车型由经销商直接从厂商进货。 图11-3 汽车经销商从总经销商进货模型 如上海大众车型由经销商从上海大众车的总经销