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关于我… 杨春兰 华东师大经济学学士、工商管理硕士 上海工商外国语学院讲师 联系电话 邮 箱： yangcl@ 关于你… 介绍一下自己 什么是分销？ 你了解哪个品牌或者产品的分销渠道？你一般在哪里购物？为什么？ 学习此课程有什么用途？ 对本课程学习有没有什么要求？ Icebreaker 你了解自己的学习方式吗？ 在过去二十年的学习经历中，什么的学习过程对你来讲最难忘、最有趣、最有效？ 在我的授课中，你偏好哪种方式？ 我一边播放投影，一边不停讲解 指定书中内容，让你们阅读，回答问题 播放视频，你们讨论 Presentation Role play quiz Learning styles V-visual看 A-auditory听 K-karisthetic做 关于课程… 名称：分销与渠道管理 课时：4课时每周， 课程配套教材 《分销渠道管理》 高职高专 市场营销类 关于课程要求… 严格要求考勤：每4-5人为一团队固定座位，编制座次表，据此进行每次课考勤， 保证课堂纪律：手机要调成振动，上课不准交头接耳 鼓励发言与讨论 按要求完成课程作业，每人一本作业本是必须的。 关于考试… 本课程为考试课 总评成绩构成100% =平时成绩*50%+期末考核成绩*50% 平时成绩扣分 无故缺勤5分/次，违反课堂纪律5分/次，未按时完成作业5分/次 平时成绩加分 课堂参与，作业完成，期中考试 学习的目标 单元一：认识分销渠道 一、什么是分销渠道？ ——企业赖以将其产品或者服务销售出去的所有环节或过程 参照P2图1-1分析4种不同层级的分销渠道，谁直接谁间接？谁长谁短？谁宽谁窄？对制造商和消费者而言有何意义？ 分销渠道在营销中的地位 营销的重要性 如何营销？——4P 考考你 P3 表1-2重温经典营销理论 分销渠道与营销渠道的比较 P4 图1-2 分销渠道系统 producer 、dealer、agent、wholesaler、retailer、consumer 图1-3 系统的特点？ 需求反馈的地位 这些销售终端你去过吗？有何区别？ 游戏时间——啤酒游戏 60 年代，MIT 发展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。 有三种角色：从产／配销的上游到下游体系 1.情人啤酒制造商 2.啤酒批发商 3.零售商 　　这三个个体之间，透过订单／送货来沟通也就是说，下游向上游下订单，上游则向下游供货。 游戏规则 游戏是这样进行的：由一组人，分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由其他组员来扮演。而且，只有零售商才能直接面对消费者。 零售商（多人） 　　首先，你是个安分守己的零售商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。平均来说，每一个礼拜天，上游批发商的送货员都会过来送货一次，顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔 4 个礼拜才会送来。 　　「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 来岁的年轻人。 　　为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把「订 4 箱情人啤酒」视为反射动作。 批发商（2人） 你是个安分守己的批发商。你代理了许多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别的是：你是本地的情人啤酒独家代理商。你每周六向制造商下的订单，通常约 4 周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给零售商的总数量都差不多是 4 卡车的量，所以，你固定每周向制造商订 4 卡车的情人啤酒，维持 12 卡车的库存。 制造商（1人） 你刚被这家啤酒制造商雇来做为配销及行销主管。 情人啤酒是其中一项产品，从制造到出货，约要花上 2 周的时间。它的品质不错，但行销不太出色，所以产能未充分利用。公司希望你能加强行销， 相应有高额奖励。 从2-1至4月30日 二、分销渠道的分类 二、分销渠道的分类 二、分销渠道的分类 4、其他形式 上门推销 购买者合作购买 机器自动售货或者服务 第三方发起购销渠道 目录与技术支持渠道 三、分销渠道的运作流程 九大功能流P8 图1-4 前向流程：实体、所有权、促销 后向流程：订货、支付 双向流程：洽谈、融资、风险、信息 四、分销渠道的功能 五、分销渠道的特点 六、分销渠道的地位 Debate 渠道驱动 or 品牌驱动？ 你认同吗？ 谁拥有渠道，谁拥有未来 渠道日益成为企