汽车销售流程资料.ppt

* * 工具：PPT 、白板纸 方法：说明需求分析的内容 重点：学会了解顾客真正的购买动机。 需求分析目标： 深入了解顾客需求并与顾客达成一致意见； 掌握需求分析的两大技巧：提问与倾听； 需求分析是顾问式销售流程中的核心环节。 需求分析技巧 提问 主动聆听 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 顾客的购买动机 * 邀请顾客进行试乘试驾 验证、填写《保证书》 向顾客介绍车辆的操作特点 向顾客做试乘试驾的概述 试乘试驾流程——试乘试驾前 5. 试乘试驾 * 销售顾问先驾驶，请顾客先试乘 驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能 请顾客亲自驾驶 顾客驾驶过程中寻求顾客认同 试乘试驾流程——试乘试驾中 5. 试乘试驾 * 向参加试乘试驾顾客表示感谢 邀请顾客参观售后维修区域 邀请顾客进入展厅 试乘试驾流程——试乘试驾后 5. 试乘试驾 * 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 试驾前 试乘试驾的准备 试驾前的概述 车辆安排 路线核查 文件准备 人员准备 试驾车辆检查表 试驾路线图、记录表、同意书 2 试驾中 安全驾驶 产品性能体验 介绍话术 3 试驾后 促进成交 收集客户反馈信息 填写客户信息卡(A卡) 客户成交率