情境五异议处理与成交讲解.ppt

第13章 商务谈判 学习目标: 谈判类型 谈判心理及技巧 谈判类型： 一、寸步不让，除非交换 让步如存在于潜意识中是非常有害的； 你的善意会使对方变本加厉！ 案例：阿拉伯人与骆驼 二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡； 善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品。 三、谈判者最不该做的事： 接受对方的第一次出价 营业人员要有赢利的观点; 出价一定要回价! 四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它 主动提出补救，当然多为己方多想一点； 不去争论谁是谁非； 也给对手一点余地； 合理建议。 五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议 让对方提出反建议; 要装成吝啬鬼; 单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。 六、对谈判者最有用的问题： 如何避免措辞含混的合同 谨防上当，便宜没好货; 不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 七、善意的神话：“让步” 1、要装成吝啬鬼; 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬. 八、如何让对手降价 用你的开价镇住对方：作为买方,开价要极低;作为卖方, 要价要极高,给自己留下充足的余地; 降低对方的期望值,又能使对方满足; 避免对方对出价的疑虑; 方法：你诚心想买他的