汽车销售成交技巧及价格商谈资料.ppt

客户购买心理期望: 购买信号： 语言信号 谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时 表情信号： 嘴巴微张，嘴边肌肉松弛时 表现出满意或者接受的表情 随着销售人员的话，表情微妙变动时； 动作信号 直接法 假设法 二选一法 诱导法 小恩小惠法 利益总结法 供应压力法 赞美法 直接法 销售人员得到客户的购买信号以后,直接提出建议购买的方法 适用以下几种情况: 假设法 假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的问题，直接要求客户购买的方法． 　　“看得出来您对这台车的各个方面都比较了解，也比较喜欢．您若购买，是喜欢红色还是白色的？” 二选一法： 　 您是现金还是分期付款？　 　 车的颜色是红色还是银色？ 注意：销售人员提供的选择方案要让客户从中得到一种肯定的答案． 　向客户提出选择时，应避免提供太多的方案，最好的方案就是两项． 　 　 诱导法： 　您现在购买车，我公司搞促销活动，从Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以赠送前挡贴膜哦，数量有限哦． 　如您现购买车，正好赶上后天接节假日，您可以带着家人出门旅游，多方便啊，您看，现天气多好啊，不冷不热，正是出游的好季节啊． 供应压力法： 以该车型（颜色，数量等）紧张为由