电话营销行业简介解析.pptVIP

电话营销市场背景 现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品 更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加 价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 　 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。 透视国外电话营销 创新——是太平成长的动力 第一次创新——开业时定下发展基调：“以银行保险为突破口，以个人业务为核心，以团体保险为重点” 第二次创新——创立太平养老，主导提供机构给国务院试点，是第一批获得养老金资格的公司。 第三次创新——新业务，新渠道，新发展！ 什么是多元业务？ 顾名思义： 相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场规模的现有业务模式，例如个险、团险、银行保险业务渠道和模式而言，新的渠道和业务模式，即：非传统的业务渠道和模式，称为多元业务。 它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购买习惯所变化和创新，新业务借助科技手段，以全新的销售模式、完善的服务流程，更加紧密地贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平台，来实现最为便捷的保险销售和保险服务。 集团、总公司对于多元行销业务基本定位 多元行销业务主要领域 电话销售业务: 作为试点成熟的经营模式，进入条线经营阶段，全系统推广，进行规划化发展。 网络销售及其他多元业务： 以总公司试点为主，网销基础建设兼顾尝试短信等其他多元模式，寻找可以推广赢利的经营模式 多元行销业务概述 —— 多元行销部门发展 多元行销业务概述(1)——网销业务 随着网络技术的发达以及网络销售市场行业的发展，各家公司纷纷尝试网络保险业务，竞相开拓这片新业务领域： 多元行销业务概述(1)—— 网销业务 在线投保的关键在于便捷，包括网络投保步骤的简单化和网站页面的简单有序。 多元行销业务概述(1)—— 网销业务 多元行销业务概述（2）—— 电销业务 寿险电销业务自2004年来以平均每年超过60%的速度增长， 2009年市场规模已达21亿。 电销业务市场新单整体增长率达到60％，远超过个险新单17%的增幅。 自2006年起各公司在电销渠道的投入大大增加。尤其是座席数量从2006年1600席增长到当前8000座席，在2年时间座席数量增长了5倍，是电销业绩持续快速增长的关键。 多元行销业务概述（2） —— 电销业务 电话营销在多元行销业务的地位 电话营销是新业务销售的最关键环节 电话营销是新业务项目的最终价值的实现 电话营销是新业务项目运作过程中的最核心部门 电话营销贯穿所有形式的新业务项目,不可或缺 优秀的TSR是电话营销的稀缺资源,而且稀缺程度将不断加剧 电话营销的前景展望 终身事业的机会 追求个人满足感的机会 收入与业务拓展成功成正比 发挥创造力和智慧 有尊严的工作 把握市场，销售的机会 接受持续不断培训的机会 晋升管理层的机会 个人成长的机会 市场规模保费 市场坐席规模(席) 单位：年化规模保费 数据来源：09年12月同业交流数据 09年，电销业务累计达成1.5亿规模保费，同比增长120%，高于同期市场60%的增速。 我司市场占比从08年的4%，提升至7% ，排名跃升第四，但与前三位差距较大。同时随着竞争主体的加入，阳光、中英、太保的电销业务发展迅猛，业务规模也紧追不舍 数据来源：09年12月同业交流数据 多元行销系列经过三年的持续探索，特别是2010年的系统性规划与整理，基本构建了全系统快速健康发展的基础，特别是部分优秀机构，已经构建了跨越式发展挑战亿元平台的基础能力。 制定了五年规划 —— 决策科学化 培养了专业人才 —— 人才专业化 开拓了合建项目 —— 项目多样化 设计了体系流程 —— 操作规范化 建立了盈利模式 —— 盈利持续化 符合了价值导向 —— 投产更优化 电销业务快速发展的基础 制定了五年规划 —— 决策科学化 在哪里？ 去哪里？ 多元行销的定位 三层次目标 经营目标 怎么去？ 业务发展策略 后援支持体系 组织架构规划 成熟的经营模式 机遇稍纵即逝 五年实现跨越式发展 经营目标 品质 利润 业务 2015年 电销业务标保： 确保15亿，挑战20亿 网销业务标保： 确保1亿， 挑战5亿 多元渠道总保费：确保38亿，挑战50亿 2015年13月继续率达到精算假设目标 2015年 新会计准则下：确保1.7亿，挑战4亿 适度发展 自建中心 在合法合规的前提下，适度发展自建中心 以高效经营我司自有客户资源为重点 全力抢占银 行合作项目