8.销售管理流程讲解.docVIP

8.销售管理流程 对于任何一个企业来说，销售部门都是非常重要的。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，是为达到企业的销售目标而进行的管理。销售管理流程则是帮助销售经理达到销售目标的一系列管理活动。其主要目的就是通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 销售流程是整个企业流程的一个部分，上接市场推广流程（客户），下连与订单管理流程（企业内部）。这3个流程与企业其他流程紧密相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。因此，销售管理是企业管理的重中之重。 但是很多企业虽然重视销售管理，但由于销售管理人员并不专业，企业里缺乏专业的管理方法和流程，故造成很多问题，影响了产品销售。例如，由于缺乏销售计划和评估流程，导致销售有计划无结果，很多好经验也难以推广。 因此，制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理快速成长，提高其管理效率，而且销售管理工作相关的其他主要管理问题也都可以得到解决，从而切实提高企业的业绩。 下面提供一些销售日常管理工作流程，仅供参考。 （1）销售目标与计划管理流程 序号 销售人员 销售主管 销售经理 相关规程/表单 销售目标与计划管理流程说明 流程节点 责任人 工作说明 1 列出相关 问题 销售主管 销售主管根据企业总体销售目标列出需要解决的问题 2 制订具体 计划 销售主管 1.部署销售目标，安排销售计划 2.提出利润目标，制订费用支出与控制计划 3.制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗位员工的业绩考核办法的调整计划、产品策略实施计划等 3.年度营销计划的其他有关内容 审批 销售经理 销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行，不同意则退回销售主管重新制订 3 编写销售 计划书 销售主管 1.对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估 审批 销售经理 销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售主管重新编制 4 执行计划 销售人员 执行计划，进行销售活动 5 销售过程 检查与评估 销售经理 根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的 一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成 6 调整目标 销售主管 销售人员 1.销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标 2.销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单 审批 销售经理 进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新调整 7 执行 销售主管 销售人员 1.销售主管下达并分配新目标与计划 2.销售人员按照新目标与计划执行 8 提交汇总 销售人员 销售主管 1.销售人员提交个人销售目标总结报告 2.销售主管收集信息，并进行汇总分析 9 总结 销售主管 销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标执行情况 10 考核评估 销售经理 1.参照相关评估考核标准对销售部目标执行情况进行评估 2.目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行 11 修正 销售主管 修正不合理的项目，根据实际调整目标 审核 销售经理 审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正调整 12 公布结果 销售经理 及时公布销售目标评估结果 （2)客户开发管理流程 节点 销售经理 销售主管 销售人员 相关规程/表单 客户开发管理流程说明 流程节点 责任人 工作说明 1 确定新客户范围 销售主管 确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向 2 选定具体新客户 1.收集资料，制作《潜在客户名单》， 分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料 2.调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合开发标准，调差结束后，提出新客户认定申请 3 潜在客户 调查 销售人员 运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查 4 筛选评价 1.根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果又不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查 2. 在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求重新定义该客户，或请求中止对其的调查和业务洽谈 5 提出开发申请，制订开发计划 根据实际调查的结果，正式向销售经理提出新客户选择申请报告，得到同意后即制订实施新客户开发计划 审核 销售主管 审核新客户开发申请和计划 审核 销售经理 审核新客户开发申请和计划 6 实施开发 计划 销售人员 实施还行经上级审核同意后的客户开发计划 7 定期汇报 通过填制《客户开发表》，销售人员应将工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向上级主管反映 （3）