不要自设绊脚石-客户开拓锦囊大全【9.13】.pptVIP

不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 不要自设绊脚石 * * * ???? 保险路果真迢遥乎？ ???? 坐困愁城或如鱼得水全在你一念之间；反躬自省可使你少走冤枉路。 ???? 保险路上，虽非岐岖难行，却也并非天色常蓝，草木常青；眼见别人名利以收，坐拥财富，然而自己却常陷入莫名的苦景，如作困兽之斗。 你可曾想过，其实有不少绊脚石是出于你自己的杰作，劝君不妨停下脚步，环视周遭光景，真的是老天爷厚此薄彼，待你不公？还是你自己拿石头砸自己的脚，仍兀自怨天忧人？ ???? 以下所录是营销人员常有的盲点，你是否已落入这些陷井而不自知呢？切记提防： ???? 一、电话访谈自讨没趣 ???? 当我们开始做电话追踪，若开口就道：「您是否收到了我寄给您的资料呢？」或「你是否对这些资料感兴趣？」往往是自讨没趣。不妨换个方式：「想必您已收到资料，如果您也和我其他客户一般忙碌，必定还没机会详加了解吧！？」即使他们给予否定回答，我们依然主控，因为我们扭转了谈话的结构。 ???? 此时可以继续：「我知道时间对你我都很宝贵，这也是为什么我已事先为您过滤了一遍这些资料的原因，我已将它浓缩成三个重点，是否请您参考一下行事历，我们好约个时间谈谈。」 ???? 这么一来，就显示出你为对方设身处地着想的细心之处，不但表明你不会占用太多时间，也直截了当让对方考虑约定时间见面。 ???? 二、「认为」一词自乱阵脚 ???? 我们使用「认为」一词平均高达一分钟两次，而它足以在行销保险时置我们于死地。「认为」是应用常识、逻辑以及理性的思维过程，但是，人往往是凭着情绪和直觉购物。就算他们需要事实和数据来加强购买动机，其实说穿了，人类的决定过程是全然「跟着感觉走」的。 ???? 多数的业务人员在向促成推进时，必问：「您认为如何？」不过，在此建议您面对准保户时，诉诸 「感官」来发问：「到目前为止，听起来如何？」「感觉不错，不是吗？」「这样的生活，看起来很理想，不是吗？」 ???? 三、轻易接受客户拒绝 ???? 当我们面对潜力十足却又不断批评抱怨准保户时，切勿心生怯意，临阵退缩；此时不妨试着导引其思考方向，由负面转向正面：「到目前为止，有关这份计划，您最感满意的部分是——？」 ???? 如此一来，使他们的注意力转移到正面积极的地方；此时，我们可以再趁胜追击，「为什么这一点（或这个部分）对您格外重要呢？」 ???? 这时候，不需要您喋喋不休、口沫横飞，准保户反而自己开口推销了呢！ ???? 四、滥用谢谢二字 ???? 在行销过程中，最忌诲的莫过于「谢谢」二字的滥用。并非我们不该向保户表达谢意，而是我们该在肢体语言中自然流露，若使用不当，则无疑暗示客户做的是使我们得利的事。 ???? 我们该说的是：「恭禧您做了个明智的决定。」这样说就表明了我们所做的事乃在使客户得益，同是又加深了他们做对决定的印象。 ???? 总之，促成与否，往往只有一线之隔，难如登天或易如反掌也只存乎一念之间，平时唯有培养敏锐的洞察力，必能使你的保险行销之路，一路行来，硕果累累。 山东分公司培训部 * *