渠道权力与控制资料.ppt

6．1 渠道权力的来源 6．2 渠道控制的实质 四、渠道控制的实质 6．3 渠道控制的策略与方法 6．4 应收账款的过程控制 6．5 渠道软控制：“助销模式” 单元小结 机械工业出版社 市场营销类课程规划教材 第6章 渠道权力与控制 　专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。 引例 “百丽”多渠道控制终端 　在2007年8月斥资3.8亿元收购Fila、10月6亿元收购妙丽之后，百丽集团又斥资约22亿元吞并内地曾有着“男鞋之王”称号的著名鞋业品牌江苏森达。通过此次并购，森达的所有渠道和资产尽归百丽，百丽不仅加大了在国内鞋业的布局，同时也成为国内男鞋翘楚。 　从1981年公司创立以来，百丽从鞋类制造发家，再从零售渠道发力，逐渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图等8个鞋类品牌的连锁店，也是耐克、阿迪达斯在中国最大的运动鞋分销商，在内地150个城市拥有2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连锁店，并在香港、澳门以及美国设立了35家零售店。男鞋就FATO一个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔的收购森达之后，百丽的市场占有率将超过20%。 　自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。目前，百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。 1、认识渠道权利的概念与内涵 2、了解渠道控制的实质与特点 3、认识应收款的过程控制 4、了解商品“助销模式” 1、领会渠道控制的原则与策略 2、掌握提高渠道控制力的方法 3、掌握应收账款的控制技术 4、分析设计渠道“助销模式” 知识目标 技能目标 一、渠道权利的含义 　　渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。 二、渠道权利的内涵 1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力 一、管理学关于控制的理论 　　控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方的行为或过程。 二、渠道控制的概念内涵　 １．渠道控制是充分实现渠道功能的基础 ２．渠道控制是维持渠道生存和发展的前提 ３．渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径 三、渠道控制的特点 渠道控制的目的不同于一般的控制 1 2 渠道控制对象具有相互性 3 渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的结合 4 渠道控制方法不同于一般控制 1、渠道控制—争夺渠道话语权 厂家自建渠道与商家自创品牌的对比 使得经营产品杂乱 容易和品牌参加发生冲突 显得不够专一和专业 有利于丰富自己的产品线 有利于提高销售额 有利于减少对制造商的依赖 商家自创品牌 投入成本比较大 增加了管理难度 容易导致渠道冲突 有利于重点开发目标市场 有利于提高目标市场销量 有利于对渠道实施控制 厂家自建渠道 劣势 优势 2、渠道博弈—实力的较量 3、渠道纷争—从竞争走向竞台 一、提高渠道控制力的策略 1.开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力 3.实施规模经济，掌握渠道主动权 2.提供良好服务，增强渠道感召力 4.推行“助销”制度，实现渠道掌控 5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道 6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能 二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力 （一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力 　　所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售帐款。 一、应收账款的含义