Chap8客户关系管理软件系统V2010概述.pptVIP

客户关系管理（2010版） 清华大学出版社 邵兵家主编 客户关系管理邵 兵 家 教授 博士 博导 第8章客户关系管理软件系统 案例 SafeNet的CRM 系统 案例 SafeNet的CRM 全球知名的网络安全整体解决方案提供商 中国总部设在北京，有上海、广州、深圳三家分公司和将近20家代理商。在中国销售的产品主要分两大类：软件保护产品和网络安全产品。 管理渠道的方式是通过email、传真、电话来交换市场信息、客户信息和业务数据。 案例 SafeNet的CRM 渠道管理上主要存在以下问题： 转给代理商的客户资料，通过传真、email等方式传送，代理商接收到信息比较散乱难于管理。 公司转交给代理商的意向客户，公司不能及时掌握进展 对一些代理负责的项目，公司不能及时了解进度。 只能按照销售额考核这种单一的方法对代理进行考核，无法评估代理商在销售过程中的表现，因此也无法帮助代理商在销售过程中提高成交率。 由于机会和潜在客户的进展情况不能得知，因此也无法估计销售目标完成情况。 案例 SafeNet的CRM 解决方案： 公司总部渠道管理人员采用WiseCRM C/S客户端软件访问系统，C/S客户端软件的优点是界面功能灵活强大，操作便捷。 分公司、代理商以及公司出差人员则通过Internet使用浏览器访问系统，客户端不需要安装软件，应用方便。 案例 SafeNe