国际贸易与实务成交阶段精要.ppt

成交阶段 谈判成交 函电成交 各国商人谈判的特点 美国 英国 法国 德国 意大利 荷兰 日本 俄罗斯 中东 东南亚 美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。 6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。 美国商人的谈判礼仪与禁忌  1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 加拿大商人的谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合