房地产从业(三).ppt

房地产从业培训（三） 家盈地产 ---成就未来 地产人如何把控客户 我们将要开始学习，请大家遵守培训制度和纪律 准备好笔记。手机静音。 听课请认真，不发出声音，不做小动作不丢垃圾纸屑。 认真回答问题，学会付出掌声。 不睡觉 以上纪律大家相互监督。 地产人如何把控客户 网络营及房地产经济时代—工具的诞生 信息的发布要求：钓鱼的过程 1.布网2.放食物.3.量大 4.品种多5.坚持发6.标题新式样7.借力 特点：充分了解鱼需求及思维 发信息是想知道市场上谁想要买房。 接网络电话 1：熟悉房源：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导 ，对市场充分了解。 2：实战案例分析：发的房源都要说有，推在卖的有效房源。若没有，过一会给电话联系。没有房源不能紧张/学会缓解 3;换人联系 网络经济 国际经济，货币流通的价值 资本时代的到来 科技时代的先进思想 销售方式的改变 不动产是经济杠杆 信用是经济杠杆 信贷的条件。各种APP 如何赢得客户的信任 1.基本信息、年龄，职业，爱好、家庭、共同点 贯籍、孩子、同乡/同姓 2.多接触、多交往，送小礼物 3.自己变聪明，为客户着想 4.看问题的深度，角度，广度如6字 5.处处表现为对方着想样子（告诉客户谈价方法） 6.学会制造条件（假电话） 7.好习惯（做动作式讲解） 8.不与客户争论 9.先认同再谈你的想法 10.有礼貌、有同情心、爱心、讲文明 11.专业知识 12.适当说不 13.你相信他、他才会信任你 人的分类 人渣、人员、人手、人才、人物。 人渣：拉帮结派，吃里路扒外破坏分子，只吃饭不干活 人员：只爱领工资 不爱做事的，更不愿意做与自己无关的事，凡事斤斤计较。自以为自己很高尚的人。 人手：安排什么做什么，等着下命令的人。不会主动工作的人，需要别人监督才能完成工作的人。边做边抱怨的人。 人才：每天发内心的做事，有责任有思路有条理，知道公司的事做好了受益的是自己，同时真心为公司操心的人。 人物：全神投入，用灵魂体做事，决心要和公司一起做一番事业的人，会做人，会感恩，有情义，不求回报的人。 拿不到高工资的十种人 1.想朝九晚五的人 2.想双休的人 3.想靠底薪生活的人 4.没有个企图心的人 5.没有与时代共进思维的人 6.做事慢悠悠的人 7.做人没品的人 8.不敢担当的人 9.老觉自己产品太贵的人 10.老抱怨公司不足的人 工作量化 写跟进 看房 拿钥匙 发网络 带客户 打电话找客户 拜访业主客户 签约时让客户准备的相关证件资料 身份证、房产证，借款合同、银行账户、 地产人如何把控客户 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？ 为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。 地产人如何把控客户 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 地产人如何把控客户 （1）客户在意房子的条件的是 ： ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 地产人如何把控客户 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分