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经营模式创新 2014年3月 1、施乐的崛起 1959年前——“光影湿法”和“熱干法”——印数少、质量差、易污损纸张、无法长期保存。 55年，卡尔森发明“静电复印技术”——品质高、印速快——与Haloid公司一起商业化——开发出“914”型“静电复印机”。 障碍：高成本——2000美元。 找合作伙伴——GE、IBM、柯达——认为市场不需要“高成本、高品质复印”。 租赁：租金95美元/月，包2000张；超过2000，4美分/张；提供技术支持与服务。 结果：用户2000张/天——41%增长率保持10多年，ROE20%——500项专利保护——从59年3000万美元到72年25亿美元——市场占有率82%。 施乐成为复印代名词——一直到佳能的出现。 2、佳能的攻击 战略：1967年，计划从照相机延伸到办公设备 发现市场机会：用户对施乐的抱怨——价格贵、操作复杂、体积大、保密性差；潜在用户的期待——小企业、小单位的潜在需求。 从有效的专利战略入手获取技术：68年 六年时间开发小型复印机——施乐公司的嘲笑——速度慢、不能自动送纸装订、不能扩大缩小复印影像。 佳能的策略：目标客户——小企业、个人——提供的价值——廉价、易用、少量复印、保密性好。 佳能的模式：利用渠道销售、售后服务——模块化设计——易维修。 结果：佳能成为“家庭、小企业复印机”市场领导者——从76年到81年，施乐市场份额从82%下降