区域业务计划讨论解析.ppt

区域业务计划讨论  运营部 销售结果分析 分地区，代表分析 销售达成 新患者，纯销，回款 达成率，同比，环比 销售额的组成（当月，当年新患者，老患者） YTD指标差距（销售额，患者数） YTD进度（季度进度，年度进度） 客户管理 各级客户的数据分析（完成，同比，份额） KOL数据分析 新客户开发（休眠客户） 中小客户升级 患者管理 治疗患者管理 治疗患者数（新患者，老患者，停药患者） 停药率（1-3.4-6,1-6） 准患者管理（同比） 停药患者管理 恢复用药率 家访率，回访率 竞品分析 主要对手销售情况 产品信息 传递观念 人员覆盖 人力 市场活动，公司信息，市场覆盖 医院，客户 活动 销售渠道 院方官方医保等合作 主要客户 份额 活动 客户反映 最新动向 SWOT分析 计划回顾分析 目标与结果的评估计划 各类活动实际执行情况，与预期达成 活动分类 学术推广（研讨会，区域学术，病例分享） 增流活动（专访，博客，网站，软文，义诊） 患教会（准患者，在用药，停药，目标达成情况） 分析活动情况与销售达成的相关性 成功之处 需要改进的地方 修正以后的计划 资源使用分析 人员 现状分析（S1-S4） 辅导，培训，分享，更新，跟进 时间