《乔老师银保专题课件》20150810国寿鑫易宝快速渠道版.pptVIP

未到场的客户追踪：（电话约访） 业：李总，您好，那天晚上我在门口等您到3：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？ 客：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 业： 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？ 赞美六法 不说客户有钱，要讲企业规模 不说客户疲惫，要讲精神不错 不说客户车房，要讲生活质量 不说装修高档，要讲格调品味 不说年轻漂亮，要讲个性气质 不说演讲精彩，要讲说的有理 富人的心理 一生有三年一夜暴富,其余时间都在赔掉或花掉这笔财富以及缅怀这三年时间; 私密性; 独立性; 忆往昔 VIP成就辉煌与梦想俱往矣 数风流人物还看今朝 突出专家讲座（1） 业：最近有些什么比较有趣的活动？（如果客户回答 没有什么特别的活动）那就由我来为你安排一次有意思的 活动，时间是···地点在····是我们公司特别策划的“家庭投资 理财沙龙”，本次沙龙请到了浙江电视台理财赢家栏目 的特约专家来介绍最新的家庭投资理财理念，同时为来宾 介绍最新的投资理财产品，另外还特别安排了丰富的节目。我请你一起去？ 客：好的 业：好！····我马上联系门票，到时我来接你（我在···等你！ ），不见不散！ 突出专家讲座（2） 业：你好，现在方便吗？不知道您星期天下午有没有空？ 客：（有什么事吗？） 业：是这样的，我们公司将举办一场“投资理财讲座”。在 我这么多客户中，我总是觉得跟你特别有缘，也非常感谢 你这么多年来对我工作的支持，所以我想请你参加这个聚 会，而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详 细现场指导，如何做家庭理财，机会十分难得，现场也将 对家庭理财的一些金融商品做介绍，我觉得像你这样高学 历、高素质的人最有必要了解这方面的信息，作好人生规 划。你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下 午3点的时候？ 突出产品介绍 业：我们公司最近热卖的一个产品叫金玉满堂你知道吗？ 客：好象不太知道 业：你没有看广告么？我们在浙江电视台都有广告的 客：好象有（没有看到） 业：这样吧，我们公司最近要召开以该产品为主的投资理 财讲座，不知道你是否有兴趣去听一听？ 客：我不太有时间，要么你说说看就好了，不用去听了吧。 业：我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发 布说明的，虽然我也知道，但专家讲的肯定更透彻，后天 下午……我来接你？ 突出产品回馈 业：今年过年很多商场都在搞“买一送一”活动，你有没有 参加？（倾听··）告诉你一个好消息，我们公司现在也正 在举办“买一送一”活动，就针对我们现在热卖的一款储蓄 性理财保险，有超值的回馈礼品，上个星期刚举办过第一 场，很火爆！来宾即使不购买也没关系,我觉得不邀请您是我的失职？这样吧，先看看门 票有没有了，我马上联系一下再说。 突出“三高” 规格高 身份高 品位高 邀约异议处理 客：保险公司开会就是要人来买保险吧 业：您可能听说过一些关于保险公司的传闻。其实是这样的，今年是我们华泰保险十周年庆典年,公司举办这样的会议主要是为了答谢客户、宣传保险知识。现场会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？ 如何确保客户到场 业：陈先生，到时候我们公司会派车来接你还是我打的接 你？ …… 业：陈先生，真是不好意思，因为参加的客户太踊跃，我 们公司去接客户的车还没回来，错过时间就不好了，我现 在马上打的过来接你。 促 成 篇 促成是整场说明会的自然延续 越投入越易延续 准备充分专业保证 直接（三板斧）促成 业：你觉得讲师讲得怎么样？ 客：挺好，有道理。 业：这个产品不错吧？ 客：还可以。 业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来 吧,你看够不够？ 利益促成 不知道刚刚讲师介绍的金玉满堂的几大好处您是否都清楚了： ……….. 您先办个一手怎么样？