业绩为王：百万薪销售高手实战心法.doc

《业绩为王：百万年薪销售实战心法》 【特别提醒#】：本电子书的深处.....埋藏着一份 价值30000元的特别礼物赠送给你..希望你有幸能发现！ 强势推销－倍增销售业绩技巧 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 ? ? 商业世界里的20/80法则 ? 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。 图1－1 商业世界的20/80法则 ? 优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 ? ? 销售人员必须知道的两件事 ? 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 ? 正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。 ? 积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。 ? 【案例】 成功的秘密 吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。 当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治·吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。 乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。 天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治·吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。 ? 建立正确的认知 每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。 建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。 ? ? 向成功者学习 ? 保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。 不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。 ? 向领导学习 销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于