商务代表工作流程详解.ppt

成交时机 肢体语言，表情，语气发生变化时 产品呈现或异议处理环节后客户心情比较愉快或表现比较积极时 成交的关键点 签合同不要问 写合同要快 过程中转换话题 要钱时坚决 拿钱时自信 成交后感谢 跟进 了解客户反馈 处理异议 沟通友谊 兑现利益 取得下个定单 谢谢大家！ * * * * * * * page * 商务标准课件 商务标准课件 商务代表工作流程 昆山菜鸟信息科技有限公司 销售名词 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售流程 收集资料 客户邀约 客户拜访 需求探寻 产品呈现 异议处理 缔结成交 跟进 收集资料 MAN法则 M-金钱 A-权威人士 N-需求 客户资料的来源 黄页，互联网，各种媒体广告，客户/朋友介绍…… 客户信息的完整性 公司基本信息 公司全称/公司地址/电话 联系人基本信息 法人代表/法人代表联系电话/传真/相关人员联系电话 公司业务信息 经营状况/经营行为/客户群等 其他信息 电子商务状况等 资料收集的数量要求 商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备200个新的客户资料 只有量的积累 才有质的飞跃! 客户邀约 通过电话沟通达到约见客户的目的 打电话的准备工作 明确打电话的目的和目标——约见客户 客户资料的准备 为绕过前台障碍做好准备 说辞准备和事先演练 心态上做好准备 绕过前台障碍的方法 强势法 以老板的朋友生意伙伴等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会 数据核实法 以银行/税务/人才市场等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会 迂回法 接入任意内线，从其内部间接获取电话号码 方言/外语法 电话说辞 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 正确面对电话中的拒绝 即使是最优秀的销售人员也同样要在电话中遭到拒绝 拒绝是客户的正常反应 邀约时机的把握 邀约信号 客户不断认同时 客户询问细节时 解决客户简要疑问后 邀约技巧 使用封闭式问题直接确认邀约时间 客户拜访 访前准备 设定拜访目标 工作准备 熟悉公司产品和业务 尽可能多的分析客户信息，了解客户了解市场 销售资料准备(名片，说辞，案例，合同等) 着装仪表准备 心理准备 克服紧张情绪 接触 开场白用词 易懂，简洁，少重复，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 亲和力建立 与客户保持同步 进入客户的频道 需求探寻 提问 开放式问题 收集信息 、发现需求、控制拜访 、促进参与、改善沟通 封闭式问题 确认需求 倾听 少说多听 用心倾听 实施归纳总结客户的需求，并向客户确认 聼 产品呈现 FAB法则 功能 特色 收益 异议处理 异议的处理 客户的异议是什么 异议的背后是什么 及时处理异议 把握人性、把握需求 解决异议或者防范异议创造成交机会 异议之对话 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。 处理异议案例 对话原则 推销不是说话而是对话 对话原则：先处理心情，再处理事情。 头脑放空 专心地听 心情放松 不插不抢 缔结成交 成交要诀 要诀 趁热打铁 多用限制性问句 把意向及时变成合同 要对必要条款进行确认 成交程序 重提客户利益 提出成交建议 询问是否接受 page * 商务标准课件 商务标准课件 * * * * * * *