商务谈判第3章详解.pptVIP

谈判实力具有以下特点： （1）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素 （2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量， （3）动态性谈判实力。 （4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的重要部分。 （1）交易内容对双方的重要性。 （2）交易条件对双方的满足程度。 （3）竞争对手的强弱。 （4）谈判者信誉的高低。 （5）谈判者经济实力的大小。 （6）谈判时间耐力的高低。 （7）谈判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新理论的经验测试》中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点 需求 满足 　 在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。 需求 加强 较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。 需求 受挫 较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。 （1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况。 （2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。 （3）商务谈判者高等级的需求。 2.奥尔德弗的ERG理论在商务谈判中的应用 谋求 一致 　 为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性。 皆大 欢喜 使谈判双方保持积极的关系，各得其所。 以战 取胜 把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。 谈判理论的六大学派?? ?　 1.历史描述学派。其特点是研究直接与谈判有关的事实。通过把这些事实按时间顺序过程进行客观的描述,发现和提炼谈判理论。这一学派的代表人物主要有札特曼等。 2.结构—动机学派。即按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派。其代表人物有德鲁克曼等。 3.博弈论学派。该学派主要吸收了纳什的观点,借助于博弈理论进行模拟研究。其代表人物有拉波波特、巴托斯等。 4.有效行为学派。该学派的分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协利弊,从而得出什么是成功谈判的有效行为。该学派的代表人物有尼尔伦伯格。 5.谈判过程学派。这一学派把谈判看做一系列行动和挑战,在这些行动和挑战中,供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法。不像博弈学派主张的那样,为了谋求明显的最佳解决办法。属于这一学派的有科丁斯、巴托斯、克罗斯等。 6.角色实验学派。即采用模拟法或实验室法,来对谈判进行研究。其代表人物有韦斯、斯佩克特等。 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。 瞄准对方自尊需求　 美国著名谈判专家荷伯·科恩在《人生与谈判》一书中,讲述了他亲身经历的事例,很能说明问题。有一次,他代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价到1500万美元,显然,双方的报价差别较大,必须加以调和才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。当科恩的还价上升到2150万美元时,矿主仍不妥协,这使科恩感到奇怪。按理说,这个还价比较客观合理,接近双方折中的价格水平。那么矿主为什么仍不肯接受呢?为了找出原因,他邀请矿主共进晚餐,矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟有一座类似的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。科恩明白了矿主卖矿山需要的心理特点,这就是对自尊的需要。这是根本的问题,而自己却完全忽略了。随后,科恩开始调查矿主的那位兄弟从卖矿上得到多少附加利益。经过协商,科恩和对方达成了一个令双方都满意的协议。买方所付出的价格并没超过公司的预算,而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。 谈判者顺从对方的需要 1 谈判者使对方服从自身的需要 2 谈判者同时服从对方和自己的需要 3 谈判者违