销售主管工作手册详解.pptVIP

新人培训详细安排建议： 辅导之培训篇 主管主要工作详解 3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练） A．一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！ B．通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在 培训前，以下问题一定要搞清楚： a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）； b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定） c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一 个主要问题）； d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）； e． 培训后的考核跟进细节是否已经确定； 辅导之培训篇 主管主要工作详解 3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练） C．提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维 度进行事务性的安排； D．培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他 们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重 复与确认； 辅导之培训篇 主管主要工作详解 1、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题； 2、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字 方针为准绳； 3、陪访时应该重点关注的几个问题 A．被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？ B．主动陪访，在时间上可以采用突击方式，但事先也必须做好对被陪访者的情况了解； C．陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”； D．陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况； 辅导之陪访与陪练篇 主管主要工作详解 4、陪练时应该重点关注的几个问题 A．每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者； B．每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）； C．每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针； D．陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制； 辅导之陪访与陪练篇 主管主要工作详解 4、陪练时应该重点关注的几个问题 A．每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者； B．每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）； C．每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针； D．陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制； 辅导之陪访与陪练篇 主管主要工作详解 * 如何做好陪练 渠道参谋部版权所有 确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进； 销售之间互相演练：互为老板和销售。 辅导之数据分析，过程检查篇 主管主要工作详解 1、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。 新增A+B 定义：每天增加的意向客户家数。 意向客户多， 意味着开发 较为深入 过程分析的四个关键数据 2、周拜访量统计找问题 渠道参谋部版权所有 主管组 sales 日均 电话量 日均 上门量 日均 新增客户 日均 新增A+B 张xx 魏xx 7.7 9.4 3 6 孙xx 8.3 1 0.8 0.5 王xx 10.3 1.8 1.4 1.4 任xx 8.1 4.5 2.3 4 金xx 17.6 1.3 2 1 赵xx 0.2 0 0.2 0.2 李xx 2.1 0.2 0.4 1.8 小计 7人 7.8 2.6 1.4 2.1 问题