销售经理现场管理王道法则---程喜雷详解.ppt

销售经理王道法则 --- 程喜雷  一、什么是管理: 集中他人的努力来实现组织的目标1、管理工作的中心：管理他人的工作，即通过他人的活动达到目标。 2、管理工作：协调他人的活动.观念修炼，心态完善，方法得当。3、管理必须考虑：人、工作、人与工作的相互适应。 4、管理项目：需考虑统筹人的工作。 管理 卓越蔚蓝城邦 1、尾盘，货量少，销售时间长。 2、开发商不配合，不知道成交底价，大事小事随时投诉，出名的难搞。 3、销售员没有士气，状态低迷，上班经常迟到，被开发商多次投诉。 4、新人较多，没有经验。 5，与开发商联合销售，关系客户没有中原的份。 6、中介不转客户，就是有客户也是给开发商销售。 7、没有客户，售楼处天天很冷清。 怎么办? 我的第一个盘就这样以失败告终吗？ 充实激情的生活有时比收入重要 尾盘销售遇到的问题（没有客户，没有激情，惰性成型，低头族）： 1、每天开早会（定目标，鼓励，盘客，激励，总结，一对一模拟演练）。 2、设法挖掘前进动力（找出销售发光点，激发对钱的渴望，目标细致化） 3 、努力去“享受”压力（开心工作，快乐生活，有压力才有动力）。 4、发挥个性张扬本色（有个性=有能力，有独特思维）。 5、努力让环境“新鲜（不员断提出新的策略，不能让销售安逸）。 6、合理调配“自我　（合理分配自己的精力，从而使工作、学习、生活、娱 乐尽量做到更加有效，而且能够很好地自我循环，自我提升）。 简单的肯定真的可以改变人的一生 刘大庆的故事 1、每天早上带领全体销售员喊两分钟口号（练胆量） 2、每天早会给其三分钟时间演讲，演讲内容围绕着房地产有关内容,包括新政、同行信息、市场动态、和个人认知等等，自己找材料。（熟专业、练口才） 3、让其给客户分类，并要求他对来访客户提出的所有问题进行列举，每个自己列出的 问题给予三种以上回答方式，每种回答方式后又可能产生的新问题进行再次列举，什 么时候列举不出问题了，什么时候对其全面考核。（树叶状思维方式，练习反应能力) 4、每天早上起床后读报、读书半小时（靠自觉，丰富知识面）。 5、每天给全体销售员讲个笑话；（练习幽默感） 6、每天对当天的工作做工作总结（练习总结水平） 让员工热爱你的公司 一、赢得人心1. 展现美好远景 2. 兼顾工作和家庭 3. 使员工感到愉快二、坦诚对话1. 听取内部意见 2. 多种渠道保持内部联系 3. 鼓励双向交流 4. 及时反馈三、建立相互信任关系1. 消除职位上的隔膜2. 公开销售记录3. 根据工作表现给予重任4. 有福同享，有难同当5. 首先为一线的人服务 中原加油 考核 一、不断改进工作绩效是考核的根本目的 1 、考核的目的不是为了奖惩，奖惩只是强化考核功能的手段 2 、考核的目的是对员工价值不断开发的再确认 3 、考核的根本目的是改进工作绩效，提高工作执行的主动性和有效性 二、如何全面了解被考核者的工作 1、应做什么 2、应该如何做 3、应该达成什么工作结果 三、如何进行正确的评价1 、抓住重点、区分主次评价 2 、标准和限度事例 3 、主观感觉寻找事实和客观依据 四、考核中应注意的问题 1、考核是为了工作更有效，而不是追究既往 2、要有事实根据，因此注意积累原始资料3、考核时应避免主观效应 考核就是找出问题的环节 楼盘经理工作职责 遵守公司的各项规章制度 负责现场操作控制管理； 培训现场销售人员，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交，坚持每天早晚会。 制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标； 负责和开发商沟通现场销售情况及时反馈信息； 协助和参与项目销售策划。 负责售楼部的日常管理及各项表格制度的制订考核工作； 负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动； 负责销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查 落实工作人员工作质量。 要求熟悉已售出房源情况与待售房源的面积、单价、总价款。 协调好公司内部各部门之间关系，保证工作环节通畅。 对团购客户制定销售方案，并组织人员进行攻关研讨。  13、 定期组织人员对个案进行分析、研讨。 14、 负责案场特殊问题及客户投诉处理工作，对解决不了的问题及时上报上级领导定夺。 15、 熟悉按揭售房方式