店长实战精要教案详解.ppt

热烈欢迎中科海外精英们! 学习成就未来! 员工训练意义 员工的成长直接关系门店的效益和公司的人员储备，这是一项需要长抓不懈的工作。特别是一个新店，员工大部分都是新人，员工快速成长犹为重要。开拓市场最糟糕的就是让不懂得不专业的业务员去服务顾客，结果就是服务就是得罪。实战出实效，可是没有良好的训练之前的实战是出不了实效的，所以模拟演练是非常好的办法。 （一）员工需要训练的内容 1.产品知识。产品知识包括药理知识和产品本身知识。产品知识是销售的前提，所以是最为重要的。药理知识是扣住顾客的关键，产品本身知识包括产品的构成，产地，功效，适用人群，服用量服用频率周期，卖点，价格，促销政策等。 2.仪器操作技能。店内各种仪器的操作，原理，可售仪器的售价等。 3.顾客沟通技能。 4.派单、电话拜访、家访，讲课技能 5.CRM系统运用 6.门店管理，门店推广。 （二）训练方法 1.培训。安排定期的培训。 2.把技能培训分解到每天。充分利用晨会、晚会展开针对某一小块技能的学习和分享。通过相互提问和回答来提高掌握速度。 3.持续开展模拟演练，通过同事之间相互扮演角色演练，这是最有效的办法。 4.岗位轮换。把某一项工作交给一个人去整体安排，甚至把整店交给一个人去安排，从旁指导。 5.开展技能比赛。 填鸭式的培训效果有时并不理想。而且集中学习，内容多较难一次掌握。所以2.3.4种方法是比较有效的方法。 店长实战技巧 （一）目标管理方向明确。 把所有工作量化，才能比较明确有序的做好门店工作。店长应至少按照也来量化目标。要确定当月各项工作的目标。这需要一个把具体目标内容转化成数据的过程。然后再把数据分解到每天来落实到每个人身上成具体工作量。 店内月度目标指数。 顾客收集目标： 销售达成目标： 活动目标： 电话拜访目标： 家访目标： 员工成长目标： 每日到店顾客目标： 店内各项日常工作目标建议：每天每人开发1个新顾客，15个电话，3个家访 每天至少4堂课，每周至少1场活动，每月每人完成2 万销售 （二）计划管理执行有力 确定好月度目标后，要把目标分解成具体工作量，把具体工作量分解到每人每周每天。这就需要具体的详尽月度计划，并在每天的晨会和晚会中跟进落实。下面是月度工作计划书提纲。 **店月度工作计划 一\工作目标（量化成具体数字） 顾客收集目标： 销售达成目标： 活动目标： 电话拜访目标： 家访目标： 员工成长目标： 每日到店顾客目标： 二\人员分工计划 三\店内管理运作计划 四\员工管理及训练成长计划 五\新顾客开发计划 六\老顾客维护计划 七\电话拜访及家访计划 八\活动计划 九\顾客规划及管理计划 十\课件开发及讲课互动设计 请把月度计划分解到周。 工作计划书样版 （三）PDCA工作有序. PDCA循环，这个循环主要包括四个阶段：计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)和处理(Action)，及八 个步骤。八个步骤是四个阶段的具体化。 在门店管理中真正运用好这个工作方法,,会推动门店工作不断提到新台阶. (1)计划(P)阶段 计划是管理的第一阶段。通过计划，确定管理的方针、目标，以及实现该方针和目标的行动计划和措施。计划阶段包括以下四个步骤： 第一步，分析现状，找出存在的问题。 第二步，分析原因和影响因素。 针对找出的问题，分析产生的原因和影响因素 第三步，找出主要的影响因素。 第四步，制定改善质量的措施，提出行动计划，并预计效果。  在进行这一步时，要反复考虑并明确回答以下问题：1)为什么要制定这些措施(Why)?2)制定这些措施要达到什么目的(What)?3)这些措施在何处即哪个环节或哪里执行(Where)?4)什么时候执行(When)?5)由谁负责执行(Who)?6)用什么方法完成(How)?以上六个问题，归纳起来就是原因、目的、地点、时间、执行人和方法，亦称5W1H问题。  (2)实施(D)阶段 该阶段只有一个步骤，即第五步 第五步，执行计划或措施。 (3)检查(C)阶段 这个阶段也只包括一个步骤，即第六步。 第六步，检查计划的执行效果。通过做好自检、互检、工序交接检、专职检查等方式，将执行结果与预定目标对比，认真检查计划的执行结果。  (4)处理