市场学术活动类型要点.ppt

* 学术推广活动内容及定义 所谓学术推广： 即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。 通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点：1、多部门合作的系统工程 2、药物本身相关的元素是工作中心 ，但不过于公利 职责分工：亦是学术活动所有可以交流的话题 市场部（支持服务）： 1汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况 汇总该类药物国内外的销售情况 汇总该类药物国内外的临床使用情况 汇总市场信息，编写分类临床推广资料 研究竞争产品的全部信息 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等） 专家网络的建立和维护（如学术代言人） 2学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作） 专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与 该新药的寻症医学的研究与参与 科会专业支持及会后服务 产品培训 推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略） 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广（执行反馈）职责： 配合产品经理提供市场调研信息 根据不同的产品特点在相关科室做推广（如：灵活应用资料、不定期的科会推广等） 苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等） 组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广： 加强专业知识的学习 加强科会讲座的训练 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等） 制作产品名片和用药卡片 重点的宣讲 幻灯点评会 定义：外请专家对内部销售人员的学术演讲做点评，以提高专家学术知识水平；也可外请讲者。 内容：学术演讲后的点评，目的在于进行相关学术交流 参加范围：处方医生 讲者： 员工或外请医生做讲者 参会医生人数：2~6人左右 核心评委：为积极参与和引导参会医生发表意见并完成相应问卷/评分报告（不超过参会医生的50%） 活动地点：基于大多数参会者的交通方便程度的场所（场所必须适合业务讨论） 申请时间：月度申请 费用： 1.餐费可提供费用适度早餐,午餐或者晚餐 2.点评费100-200元/人，原则上每位核心评委的讲课费不超过人民币500元/每次 会议目的和效果：1.通过代表讲解，让客户参与进来，起到很好的互动和传递产品信息的作用，强化医生对产品的认知；2.通过医生间的沟通和交流，促进临床对产品信心；3.通过对产品推广信息的传递咨询客户的接受 度并给予合理化建议； * 幻灯点评会评分表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 演讲者 　 　 　 　 观察者 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 评分 建议 演讲技巧（45分） 1.开场即能吸引观众注意力（5分） 　 　 2.演讲架构清晰、富于逻辑（5分） 　 　 3.演讲内容组织严谨，过渡顺畅（5分） 　 　 4.运用回顾总结（5分） 　 　 5. 正确回答专业问题（10分） 　 　 6.镇定自若、井然有序地回应异议（10分） 　 　 7.时间控制（5分） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 信息传递（55分） 1.清晰，明确地传递产品的核心信息（10分） 　 　 2.准确陈述产品的优势和特性。（10分） 　 　 3.正确传达产品的使用方法，剂量等信息（10分） 　 　 4.演讲内容能和临床案例相结合（10分） 　 　 5. 熟练讲解重要的相关临床研究（15分） 　 　 您的宝贵评价 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 小型病案讨论会 定义：邀请同一领域及相关领域的医生针对某些典型病例进行小规模的病案分享并总结相关学术经验。 讲者：相关领域医生/临床专家 参会人数：5~10人左右 活动地点：科室内或基于大多数参会者的交通方便程度的场所（场所必须适合业务讨论） 申请时间：月度申请 会议目的：1.收集临床案例，积累成功经验； 2.促进客户对产品的认可；