联合利华渠道战略解析.ppt

HPC China Target Our BOSS The Game 背景介绍 网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 HPC - Asia 8 Channels 背景介绍 业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor 背景介绍 业务类型 联合利华 直供客户 (DA) 联合利华 主要客户 (KC) 联合利华 分销商(DT) 背景介绍 传统通路 (GT) 背景介绍 我的角色是做什么? 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT): 通路战略 主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长 店内促销及陈列 所有战略的基本成份 分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行 战略执行 我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素” 我能做什么? 了解, 掌握自己的市场货物流状况 我能做什么? 组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测: 销售分析: - 哪种货品销售额最大---有何威胁 - 哪种货品销售额最小---有何机会 竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗? 销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单 店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会 我能做什么? 准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么: - SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈