导言—市场营销渠道管理摘要.ppt

课程简介 在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。 本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。 南山集团拥有能源、铝业、纺织、建材、旅游、教育、房地产、商贸等八大主导产业。 主要产品：煤、电、氧化铝、电解铝、铝型材、高精度铝板带箔制品、精纺呢绒、服装、塑钢型材、塑料管材、散热器、葡萄酒、装饰板材、家具、计算机软硬件开发、电力自动化控制系统等。 宽度：拥有的不同产品线的数目，是扩大产品组合最重要的途径。 长度：每条产品线内不同规格的产品项目的数量。 深度：产品线上平均具有的产品项目数。 产品组合的关联性：指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面的密切相关程度。 1.2 营销渠道策略与其他策略的关系 （二）营销渠道与产品和品牌形象的关系 百货商店、专卖店——高品质、高价格、高档次商品； 杂货店、地摊——低品质、低价格、低档次商品 欧莱雅（中国）的品牌“金字塔”与渠道 专卖店：“金字塔”顶部的品牌，像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉，是价格在300-800元之间高端产品。 药房、发廊：“金字塔”的中部的品牌有百元左右的巴黎欧莱雅，价值150-250元左右的薇姿、理肤泉品牌，这两个品牌在药房中出售。还有卡诗和欧莱雅护发系列，这两个品牌仅在专业发廊中出售。 超市、百货商店：“金字塔”底部是大众消费品，品牌有美宝莲、卡尼尔这样的价格定位在几十元的大众品牌。则在大众消费渠道销售。 * 市场营销渠道管理 经济与管理学院 商务系 市场营销第二教研室15#417 有一定理论基础。 学习态度较认真，理性思维能力较强。 对课程的重要性认识较深，学习态度端正 已学专业知识不够扎实，应用不熟练，有困难。 主动性不够。 针对学生的实际情况，充分利用 现有教学资源，提高学生对课程的 认识，加强实训环节的教学，提高 学生参与的兴趣，鼓励学生多参加 实训实习活动，有意识的提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及 主动创新性。 有利因素 不利因素 应对方法 市场营销专业大二学生 教学对象 参考教材 胡春：《市场营销渠道管理》(第二版），清华大学出版社、北京交通大学出版社，2012年1月。 吕一林：《营销渠道决策与管理》（第二版），中国人民大学出版社，2008年8月。 [美]菲利普·科特勒等，《营销管理》，上海人民出版社，2006年。 课程考核与评价 过程评价 （20%） 在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行评价。 以考察学生的学习态度与整体素质为主。 目标考核 （60%） 在课程结束时，对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价。 以考察学生的学习效果与解决问题的能力为主。 综合评 定 期中考核 （20%） 以开卷或报告的形式检查前期的学习情况 课程内容 第1章 导言：营销渠道在企业营销中的地位 第2章 营销渠道理论概述 营销渠道的规划和设计 第8—9章 营销渠道实施和管理 第10—13章 销售方式和销售组织 第3--7章 第3章 零售 第4章 无店铺零售 第5章 连锁零售 第7章 批发 第8章 渠道战略选择 第9章 渠道设计 第11章 渠道控制与冲突管理 第10章 渠道管理 第13章 营销渠道中的信息管理 第12章 营销渠道中的物流管理 第14章 网络营销渠道 第6章 特许零售 第1章 导论：营销渠道在企业营销中的地位 1.1?????营销渠道在企业营销中的重要性 1.2?????渠道与其他策略关系 1.3?????营销渠道管理的基本内容 1.1 营销渠道在企业营销中的重要性 营销的概念： 个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。——菲利普·科特勒 由定义可知：市场营销的核心是如何将自己的产品交换出去。 1.1 营销渠道在企业营销中的重要性 企业营销观念 生产观念 福特：我的汽车只有黑色； 产品观念 新飞：新飞广告做得好，不如新飞冰箱好； 推销观念 “没有不成功的产品，只有不