第二章定性预测方法讲解.pptVIP

购买意向 肯定购买 可能购买 未确定 可能不买 肯定不买 概率描述（P） 100% 80% 50% 20% 0 人数（户数）Xi X1 X2 X3 X4 X5 第七节 市场调研预测法 购买比例的期望公式如下： 式中：Pi——不同购买意向的概率值 Xi——不同购买意向的人数（户数） 购买量预测公式： Y=EN 式中：E——购买比例的期望值 N——预测范围内总人数（总户数） 第七节 市场调研预测法 例，某电器销售公司要预测某市下半年音响设备的销 售量，对该市居民进行音响设备购买意向调查。该市 居民为12万户，样本300户。调查资料显示：“肯定 购买”4户，“可能购买”10户，“未确定”20户，“可能不买”110户，“肯定不买”156户。 第七节 市场调研预测法 解： （1）计算购买比例期望值 第七节 市场调研预测法 解： （2）计算下半年音响设备销售量预测值 Y=EN=14.7%*12=1.764（万件） 该市下半年音响设备销售量预测值为1.764万件。 购买意向调查法一般适用于高档耐用消费品和生 产资料等商品销售的预测。 第八节 其他定性预测方法 一、销售人员意见预测法 这种方法多在一些统计资料缺乏或不 全面的情况下采用，对短期市场预测效果 较好。 二、业务主管人员评判预测法 （一）定义 此法就是由经理邀请公司内的供销、生 产、财务、市场研究等部门的负责人，开会 讨论，广泛交换意见，集思广益，发挥集体 智慧来预测商品的销售，或未来市场的需求 量。 第八节 其他定性预测方法 （二）优缺点 优点：简单易行；集思广益。 缺点：过分依赖业务主管的主观判断； 责任、精力分散。 此法对于中长期销售预测效果要比销售人 员预测法好。 第八节 其他定性预测方法 三、企业各级业务人员综合判断预测法 （一）定义 它是根据企业各层次有关人员的经验 和知识来判断今后一定时期内销售额的一 种方法。 第八节 其他定性预测方法 （二）优点 优点：1.迅速、及时、经济； 2.体现决策过程民主化，使预测的 可靠性得到提高 3.适用的企业范围广 4.预测范围广 第八节 其他定性预测方法 例：某百货商店为了预测下年度销售额，召集有关人员开会，资料如下表。试用集合意见法产生综合预测值。 参加人员 最高状态 一般状态 最低状态 权数 期望值 销售额 概率 销售额 概率 销售额 概率 经理 1500 0.3 1400 0.5 1250 0.2 0.3 1400 副经理 1400 0.3 1300 0.5 1200 0.2 0.25 1310 业务科长 1500 0.2 1400 0.6 1300 0.2 0.1 1400 计划科长 1600 0.2 1450 0.6 1350 0.2 0.1 1460 财务科长 1300 0.3 1200 0.5 1100 0.2 0.25 1210 加权平均值 =1400*0.3+1310*0.25+1400*0.1+1460*0.1+1210*0.25=1336 四、基数迭加预测法 基数迭加预测法又称为因素分析法，它从 分析与产品销售有关因素的增减变化进行 预测的一种方法。 预测公式为: 第八节 其他定性预测方法 例,设某厂2012年甲产品销售量为350万件, 根据有关资料分析,估计下一年度各种因素对 销售的影响程度为:由于生产成本下降,计划 销售价下降后,将使销售量增长30%;由于替代 品功能下降,使本产品销售量增长5%;由于销 售网点减少,将使销售量减少10%;由于加强了 广告宣传、人员推销、营业推广等促销工 作，将使销售量增加15%。试估算下一年的销 售量。 第八节 其他定性预测方法 答：略。 应用基数迭加法进行预测，不需要复杂的计算， 简单明了。但是，必须对影响销售的因素进行认真地 分析研究，并正确的估计其对影响销售增减变化的程 度，才能求得比较准确的预测值。 因此，必须由对营销业务比较熟悉的人员参加预 测或提供分析意见。 第八节 其他定性预测方法 五、转导法 转导法是以间接调查得到的某项经济指标预测值为基础，依据该指标与预测目标间相关比率的资料，转导出预测值的一种方法。 第八节 其他定性预测方法 预测模型为： 第八节 其他定性预测方法 例：已知今年一季度零售总额6000亿元，根据史料，一季度为上半年的60%，家电类产品占0.2%，其中小家电占家电的15%，某企业小家电市场占有率为2%。国家发改委发布零售总额增长率15