会展营销1-2解析.ppt

* * * * 3.竞争状况 即市场竞争的激烈程度。如果供过于求，竞争激烈，价格则可能下调，反之，则可能上调。 4 .品牌价值 5 .营销模式 （二）会议产品定价的方法 1、成本加成定价法 2、目标收益定价法 3、认知价值定价法 对会议价值的认知包括：对会以的期望、服务保障、品牌价值、会议筹办者的信誉。 4、通行价格定价法 追随竞争者或同行定价。 5、差别定价法 对不同的与会者采用不同的价格。（实质是一种价格歧视） 链接：会议的收入来源 1.与会者的会务费 会务费有时也叫注册费，它一般是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。 确定会务费要考虑的因素： 差别定价 定价因人而异。如VIP票、普通会票 优惠项目 时间优惠、特殊群体优惠、团体优惠、参展优惠等 撤消注册政策 与会者如果要撤消注册，一般会按照撤消时间来决定是否返还部分注册费。 付款时间和方式 2.冠名费和赞助费 根据会议档次、与会者的层次、会议的新闻效应等“卖点”，制定出合理的赞助价格，为赞助商提供具有足够吸引力的回报方案。 3.广告费 大会展示广告位、充气拱形门、会刊、门票都可以刊登广告，取得收入。 4.出售衍生产品收入 大会出版物、纪念品、光盘等卖给不能出席会议的人员。 二、会议产品营销渠道策略 （一）会议产品的营销对象 不同类型、不同性质的会议涉及的营销对象重点也有不同。 与会者 吸引参会 举办地、会议地点的设施和服务、会议主题和议程安排、演讲、人际关系网络、会后旅游 赞助商 获得赞助 形象效应和新闻效应 政府、协会及公众 求得支持和帮助 会议对举办地的经济机会、社会效应等 媒体 扩大影响、帮助宣传 会议对举办地的效应、对媒体的价值 演讲人和嘉宾 吸引参会 举办地、会议地点的服务、会议主题、人际关系网络、会后旅游 资料链接：与会者参会的原因 THE PCO——国际专业会议组织者协会的通讯2002年秋季报道，会议内容是增加参加会议人数的一个最为重要的决定性因素。该项研究指出，48%的人参加会议是因为会议的内容；26%的人是由于举办地；16%的人是因为总是参加会议；10%的人是因为其他原因。 （二）会议产品营销渠道 1、直接销售（零级销售） 上门推销、项目说明会、直邮、电话营销、网络营销等。 2、通过会议的行业协会 3、通过会议目的地的营销组织 4、通过代理和中介机构 5、其他 借助专业活动等 三、会议产品的促销宣传 （一）会议宣传资料的设计与制作 1.会议宣传资料的的功能 强调参加会议的好处，吸引潜在与会者，推介会议的亮点。 提供有关会议策划和大致框架的信息，可以让预备参会的人做好各方面的准备工作。 提供旅行和到达会议城市后的相关信息。 得到受众是否与会的确认信息。通过注册表回执来反馈。 2.会议宣传资料的主要类型和内容 常见的会议宣传资料有宣传单、折页、小册子、VCD以及其他印刷品。 完整的会议宣传资料应包括以下五点基本内容： 1.会议的基本情况，如会议主题、举办时间、地点、演讲人及议程安排等 2.高度概括会议能给与会者带来什么利益。 3.会议的创新之处。 4.会议的配套服务项目（含票务、客房等）。 5.注册信息，如会议主办单位的联系方式、提前报名的优惠措施等。 （二）会议邀请工作 1.邀请函 会议邀请函是专门用于邀请特定单位或人士参加会议，具有礼仪和告知双重作用的会议文书。主要用于横向性的会议活动。 2. 通知 会议通知用于具有纵向关系（即主办方与参会者存在隶属关系或工作上的管理关系）性质的会议，或者与会者本身具有参会的法定权利和义务的会议。 3.请柬 请柬又称为请帖、简帖。为了邀请客人参加某项活动而发的礼仪性书信。使用请柬，既可以表示对被邀请者的尊重，又可以表示邀请者对此事的郑重态度。 4.海报 在公共场所公开张贴会议举办信息，一般使用海报作为文种。海报中通常要写清楚会议活动的性质，会议活动的主办单位、时间、地点等内容。海报的语言要求简明扼要，形式要做到新颖美观。 实训活动二： 活动主题：金华市职业学院新校区开工奠基仪式于2015年7月6日举行，为引起上级部门的高度重视和达到宣传学院的目的，学院邀请了下列人士出席了仪式。他们是：金华市委、市教委相关领导、兄弟学院和友邻单位领导、合作企业领导、《ⅹⅹⅹ市晚报》《ⅹⅹⅹ市时报》等媒体记者、本学院内部干部和教师等。请分别给以上人士发布信息。 活动目的：掌握会议信息发布形式的拟写。 活动形式：书面作业。 活动步骤： 1.给信息发布对象分类。 2.确定以何种文体拟写。 3.拟写。 请柬与邀请函的异同 相同点：均属对客人发出邀请的礼貌信函 不同点： （一）性质不同 请柬：公私兼用，多用于隆重的庆典仪式场合，邀请对象