KPI指标介绍与表报管理经理在职培训111页要点.ppt

资深业务代表2006年主任晋升率指标分析 KPI指标分析 资深业务代表2006年主任晋升率指标分区比较 KPI指标分析 重点问题分析及相应举措 存在问题 解决措施 参考率与通过率的走低 营业区：严抓育成培训质量 培训部：加大追踪管控力度 转正率无明显提升 营业区：建立新人入司后的业绩追踪档案 培训部：通过组训沙龙，提供过程管控工具，研讨追踪培训方法 KPI指标分析 重点问题分析及相应举措 存在问题 解决措施 正式业务员的分层级、差异化非制式培训不足 营业区：建立市场开拓小组，研发特定目标市场开拓的培训课程 培训部：通过组训沙龙，研讨层级培训重点，实现区际充分交流 KPI指标分析 请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。 （四）报表分析和改进措施 六、案例实作 一、增员活动量不足： 1、? 意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 ④自身产能低，无信心及吸引力 增员率偏低的原因 2、习惯：增员与销售不平衡 3、管理：计划和追踪不利 4、政策：支持与激励不足 增员率偏低的原因 二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足 增员率偏低的原因 三、领导者魅力及团队氛围差 四、增员流程质量不高： 1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业说明会 4、新人岗前培训质量 增员率偏低的原因 一、正确理念的确立 （1）以人为本，发展才是硬道理 （2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉 （3）问渠哪得清如许，为有源头活水来 （4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部 提高增员率的方法 二、增员氛围的创造 1、基本法精髓内容的宣导 ① 个人发展的生涯规划 ② 组织发展的利益分析 提高增员率的方法 2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质 ①人品、人性、威望、认同度 ②对社会、对生活的责任 ③对管理能力的自信度 ④个人魅力：口才、感染力、影响力、 号召力、洞察力 提高增员率的方法 让业务员意识到： 生存与发展，人力是关键 素质强与弱，考验是增员 成败论英雄，集体荣誉感 寿险路漫漫，增员莫等闲 提高增员率的方法 3、职场氛围及团队气氛的营造 ①突出增员月、增员季的职场特色 ②营业区、部增员状况追踪 ③增员市场分析及信息通报 ④增员特别早会及增员别动队的竞赛 ⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感 提高增员率的方法 三、明确谁想增员：增员要以点带面 1、就个人而言 ①高级主任——最大最好的营业组 ②业务主任——管理津贴及荣誉 ③新转正员工——兴之所至 ④新人——好机会与好朋友分享 提高增员率的方法 2、就组织而言：建立两个体系 （1）业务主任的育成体系 人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重 提高增员率的方法 提高增员率的方法 提高增员率的方法 （2）标准营业组的建设 标准营业组按季考核 提高增员率的方法 ______部___年人力发展目标及追踪表 实际 计划 月初总人数 实际 计划 月底人数 正式业务员以上 实际 计划 本月脱落 实际 计划 本月晋升 实际 计划 月底人数 实际 计划 脱落率 实际 计划 实际 计划 小计 实际 计划 本月晋升 实际 计划 月初人数 月底总人力 实际 计划 本月脱落 实际 计划 小计 实际 计划 本月增员 实际 计划 月初人数 试用业务员 全年合计 下半年合计 12 11 10 9 8 7 上半年合计 6 5 4 3 2 1 人数 工作月职级 ____营销___部____年个人经营指标计划表及追踪表 姓名 组别 计划 累计总业绩 实际 计划 增员 人数 实际 计划 累计总收入/月 实际 计划 个人综合收入/月 实际 计划 累计保费 实际 实际 计划 标准保费/月 实际 计划 件均保费 实际 计划 签单件数/月 实际 计划 拜访量/月 级别 增员 率 2007年合计 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 经营指标 _______年_____部（增部前）产能结构优化追踪表 实际 计划 〉10000 优秀数 实际 计划 2000- 10000 合格人数 实际 计划 〈2000 需