第八单元合同文本谈判要点.pptVIP

第八单元 合同文本的谈判 一、合同正文的谈判 合同正文谈判涉及：正文框架结构、框架条件及谈判组织原则。 （一）正文的结构 合同正文的结构，即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。条款或多或少有其内在规则：该多的条款，不能少；该少的条款，不必多。 （一）正文的结构 （一）正文的结构 （二）谈判的组织 二、合同附件的谈判 在书写格式上，是合同正文的辅文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构成复杂程度上，与合同正文成反比；合同正文越复杂，合同附件就越简单；合同正文越简单，合同附件就越复杂。 （一）附件的构成 合同附件包括技术附件及其他附件。 （二）附件的条件 合同附件的条件即附件应处理的内容 。 （三）谈判的组织 合同附件的谈判组织主要集中在两方面：文字书写与谈判原则 。 （三）谈判的组织 第九单元 商务谈判的决策 商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。 第一节 决策层次 一、决策类型 (一)战略决策： 对谈判的总目标和总体策略,或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。 (二)战术决策 指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。 1、具体、分项的目标 具体的成交条件 2、具体的阶段策略 针对特定对象或目标而采取的谈判手法。 二、决策方式 (一)场外决策 指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。 1、谈判前后: 主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。 2、谈判中止后 主要指谈判暂停或休息的间隙时间，少则10分钟，多则半小时，谈判双方各自去研究、分析上节谈判中面临的各种问题，或谈判混乱局面，或谈判中的对策。 (二)场内决策： 根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。 1、应对的话语：理由 2、应对的态度 3、采取的策略 4、交易的条件 第二节 决策程序 一、战略决策程序 (一)决策过程：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。 (二)决策方式 1、当众选择：在一定范围公布。 2、小范围选择：在核心成员之间。 二、战术决策程序 (一)决策程序 相对来说简单，分为：采集信息、评价、选择三个步骤。 (二)决策形式 多为即席决策，个别为场外决策。 1、即席决策 指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机作出的决策。 2、场外决策 指谈判间外决策。 第三节 决策的实施 决策的实施涉及两个问题：实施责任与监督责任。 一、实施责任的确定 (一)责任意识 指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。认可是所有决策实施的前提。 (二)责任范围 指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。 1、战略决策实施责任：参与谈判的人和单位均有责任。 2、战术决策实施责任：上谈判桌的人和单位均有责任。 二、监督机制 (一)监督手段：听汇报、看报告、派代表。 (二)监督的评价：对照、分析、判断。 (三)监督的反馈： 1、决策本身的问题 2、谈判手的问题 3、对方的问题 * * * 1．条款性质的分类 通用（基础）条款 特殊（补充）条款 有价条款 程序条款 2．条款组合的原则 量体裁衣原则 纲举目张原则 结构分量 用语分寸 结构分量 用语分寸 互不矛盾 ；互补互存 ；有机有序 说写结合；书写及时；审文严格 合法性；均衡性；现实性 条件一致 ；互补规则 ；协调规则 共识规则 ；简明规则 ；用词一致 规则 前后呼应 公正实用 贯通全文 随谈随写 语意一致 原则 “信贷协议”， “保函格式” 金融性附件 “XX的谅解备忘录”、 “关于XX的协议书” 政策性附件 技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、验收方法 技术附件 举例 种类 银行担保函；信贷协议 金融附件 政府对所论及问题的立场 政策性附件 任务的深度与广度的要求 方向的限定 抓住有价条件 提出了一个谈判新目标 重点 技术附件 突出个性 存在的许诺 正文明义 内容 原则 以价格筹码来调整附件条件 同价格条件挂钩