07-促成及异议处理详解.ppt

客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！ 营：张先生，现在城市消费这么高，要维持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地 重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要很多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下…… 针对我的收入要维持生活 我已购买了保险！ 弦外之音 问题 我已经买了，你不要再 找我了 已经买了就不需要了 客户已充分认识到保险的重要性 客户的保障周全吗？ 异议问题分析 客：其实我已经买了保险了。 营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？ 客：是……，我也记不清了。 营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一 定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就 需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到 所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？ 　　（帮助客户诊断保障情况） 针对我已经购买了保险 我有储蓄与投资！ 弦外之音 问题 客户有良好的储蓄习惯 认为有储蓄与投资就足够了 不清楚买保险的钱没有花掉 保险兼备保障与投资功能 异议问题分析 客：我自己都有储蓄和其它投资。 营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬 佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的 元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到 损失。 营：一般家庭的收入分配是这样的……，虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？ 客：是吗？ 营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中……（讲解建议书） 针对我有储蓄与投资 营销员 客 户 观察员 角色扮演训练 * 四、促成后的结束语 　很高兴您采纳了这个理财方案，相信未来您将获得最佳的投资收益；（恭喜，加强信心） 　今后我会定期、及时的向您反馈有关的信息，有需要您也可以随时给我电话，我会尽力为您提供好服务；（服务的承诺） 　如您的亲朋好友中有金融理财方面需求的，我也愿为他们提供专业的服务。（要求转介绍） 促成15戒 施加过大压力 讥笑 争执 话多 自己制造问题 贪钱 恶意攻击 打折返佣 急躁盲目 畏缩不前 立场相对 准备不足 地点、时间不当 面露不悦 轻言承诺 对于大多数购买行为而言，客户都需要有一个做出决定的推动，促成的要领是： 勇于促成！ 自然促成！ 成交是销售的目的 你想得到酬金，就必须交易成功 你想交易成功，就必须签下合约 你想签下合约，就必须与客户面谈 你想与客户面谈，就必须去拜访客户 * ——让客户拿身份证出来 一个成功的业务人员在促成的时候，会坚持10次不同的方式要求客户拿身份证出来！ 　——确认原因 异议处理的第一关是确认原因 “请问，除了这个问题之外，还有没有其他问题呢？ ” 什么是促成？ 什么是异议处理第一关？ 谢谢大家 促成 * * * * 所谓描绘愿景法就是将拥有保障后的未来美好生活用语言、图画等手段展现在客户眼前，加强客户的购买欲望。 如： 有了这每三年的生存贺金，您和太太可以在工作之余，定期作一些就近的旅游规划，增进夫妻感情；有了这笔养老金，当别人还在为老年生活打拼时，您却可以在阳光下和老伴一起规划未来生活了；...... 推定承诺法就是以客户已经同意购买为出发点，尝试成交动作。 如：（将收据开好，双手递过去）张先生，一共是3688元。 所谓二择一法,就是用两份建议书让客户选择要哪一份,而不是选择要还是不要? 如:张先生,你准备每月拨出300元还是500元? 激将法,此方法只能针对特殊人群使用,否则就是自找麻烦. 如:张先生,虽说这份保障很好地帮您解决了您所担心的问题,但每月300元的开支恐怕不是张先生可以决定的吧? 其实,成交的方法远不止这些.在今天的课中暂时向大家介绍这几种,相信在以后的工作和学习中大家必然会学到更多成交的方法. 促成 * 促成及异议处理 * 课程3P 目的（Purpose）： 1、掌握促成的方法和技巧； 2、掌握异议处理的方法和技巧; 过程（Process）： 4课时，讲授、互动、演练 好处（Payoff）： 让促成更加顺畅，树立销售信心 * 一、促成 促成的结果：客户在我们帮助下拥有了保障； 促成的标志