2014年华中现代渠道训练营-现代渠道经销商管理经验交流与分享-湖南分公司详解.pptVIP

Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5 现代渠道经销商管理经验交流与分享 2014 年 8 月 张建军 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商团队管理与考核 经销商管理中的问题 1 2 3 4 5 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商团队管理与考核 经销商管理中的问题 1 2 3 4 5 湖南现代渠道经销商概况 随着城市化策略的推进，红牛已经开始全面关注各种规模的细分市场。而伴随着市场的细分，在各类型细分市场落实适应不同市场环境、不同红牛发展阶段的细分市场经营模式也成为必然。不同市场经营模式下的各细分市场，需要有差异化的分销模式与细分市场的特点相匹配。湖南根据各市场特点签订了4家经销商。 红牛 终端零售商 经销商 湖南现代渠道经销商概况 湖南战略经销商 销售模式图 核心终端信息 物流、资金、终端信息 物流、资金、终端信息 红牛销售人员深入掌控核心终端主要销售环节，如合同谈判、新品上市、终端管理。 经销商负责产品的仓储、送货、结算，及除核心终端以外现代渠道终端主要销售环节 湖南顺泰 长沙华夏 旗下经营红牛、张裕、青岛、劲酒。商超部员工15人，拥有专属物流配送公司（车辆26台）。覆盖渠道网点3269家（KA67、超市139、便利3063） 旗下经营红牛、恒大冰泉、卡斯特，部门员工6人，拥有物流配送车辆2台。覆盖渠道网点1075家（加油站1003、高速72） 湖南现代渠道经销商概况 战略经销商 衡阳联华 怀化星火 旗下经营红牛、金龙鱼、德芙、上好佳等。商超部员工4人，拥有物流配送车辆2台。覆盖渠道网点136家（KA12、超市51、便利73） 旗下经营品牌：红牛、金龙鱼、娃哈哈、德芙。商超部员工7人，拥有物流配送车辆4台。覆盖渠道网点233家（KA25、超市79、便利129） 湖南现代渠道经销商概况 伙伴经销商向战略经销商转变 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商团队管理与考核 经销商管理中的问题 1 2 3 4 5 经销商合同管理 红牛主导 年度合同谈判 参与并主导经销商与各系统的年度合同及促销谈判，掌握话语权，以合同约定的销量为基础，推进销量达成。 经销商合同管理 01 准备：充分了解谈判对手，收集销售、价格、利润等数据信息，不做无准备之战！ 评估客户的需求，站在对手的位置思考。 制定谈判策略，设定谈判目标，明确最理想结果以及不可接受的协议，进行收益分析。 谈判：思路清晰，准确表述我们的建议，以标准以支持，数据来推进、促成谈判。 达成共识，签订书面协议 02 03 04 05 经销商合同管理 “不是无偿的给予，而是 使每一分的付出都有回报， 并且通过谈判不断改善同客户的关系， 建立起第一位的能量饮料地位！” 谈判 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商团队管理与考核 经销商管理中的问题 1 2 3 4 5 终端管理 制定终端客户管理策略-生意回顾 回顾 回顾经销商整体、各终端系统销售达成情况，费效比，及同期对比情况 。 规划下一阶段商业计划（销量制定、费用投入、促销活动执行） 总结 规划 分解 总结经销商业务能力、终端活动执行等问题 ，为下一步业务规划打下基础。 细分各终端系统销量任务，活动执行要点，有效强化终端管理。 制定终端客户管理策略 依据目前与各客户之互动关系,拟定现阶段不同的操作策略及操作要点 C B A 密切合作型（步步高、家润多、）品项管理， 客情维护。 障碍型（麦德龙、易初莲花），应解决问题，寻找机会 。 正常合作型（沃尔玛、家乐福、大润发）增加垂直销量、提升订单满足率。 终端管理 终端生动化陈列 生动化陈列关键要素 POP辅助 价格标识 全品项 纵向陈列 黄金位置 陈列比例 色彩对比 终端管理 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商库存管理 经销商团队管理与考核 经销商管理中的问题 1 2 3 4 5 6 沟通机制 02 01 03 培训输出 奖惩机制 月、季度生意回顾，定期沟通与总结活动执行情况。 不定时开展促销活动指导案讲解、业务能力提升 、活动谈判等专项培训。 根据经销商业务活动执行能力，销售达成等指标进行 经销商团队管理与考核 经销商团队管理 经销商团队管理与考核 考核—根据总公司要求进行季度考核 湖南现代渠道经销商概况 经销商合同管理 终端管理 经销商团队管理与考核 讨论：经销商管理中的两个问题 1 2 3 4 5 如何明确红牛公司与经销商之间的分工，做到优势互补？ 经销商管理中的问题 如何加强销售数据信息方面与经销商及终端零售商的互动，以便与掌握更多核心动态信息？ 经销商管理中的问题 感谢您的耐心聆听，望共同进步！ 使用方