⑤.营销作业标准管理详解.ppt

“三表一卡”填写说明 销售顾问根据销售经理布置的车辆、保险、精品、招揽回厂的目标，在每月最后一天拟定下月周别完成目标的计划并每周进行实际完成进度的自我评核。 根据上月留存意向顾客、保有顾客数量及预计展开的开发活动，计划本月的手续管理、促进、开发访问的次数。 以数据、量化方式拟定销售顾问完成个人目标的营业活动计划。 销售经理在指示事项，根据销售顾问提出的计划作出指示。 营业目标计划与实际比较表 “三表一卡”填写说明 每日下班前将当日的活动情形与前一天预定的本日活动状况作书面的汇报。 手续管理为意向顾客成交收款后，上牌、交车、售后跟踪维系的访问活动。 促进为已编入意向顾客管理中，B级以上顾客，促其成交的访问活动。 上月留存/本月新生是指促进的意向顾客产生的时间段。 开拓为第一次接触的顾客访问。 以上四个栏位以打√选定访问方式 确度原来/现在，原来是指访问前顾客的状态，现在是指访问后顾客状态 电话拜访—在以电话访问顾客时在本栏位填入拨出的时间 访问经过—以打√方式填入 根据意向顾客接触状况表注记部分，填写次日工作预定 销售活动日报表 “三表一卡”填写说明 每月底将本月末成交，战败的意向顾客全数盘点填入 初洽日期—成为意向顾客的首次接洽日期 来源区分—参考本表下方顾客来源以数字填入 上月留存—根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期 星期—按月份状况填入 新发生与促进意向顾客应在相应日期框内填入最新确度级别 根据意向顾客级别访问周期频率，与顾客约定访问日期，在相应框内右上角打※注记预定访问日期 意向顾客接触状况表 “三表一卡”填写说明 顾客信息卡在顾客为B级以上确度时作为意向顾客管理使用，成交后作为保有顾客管理使用。 顾客信息卡应正确详细填写在与顾客交流中所得到的信息，意向顾客至少需有顾客姓名、联络电话、拟购车型，成交保有顾客则应将车辆与上牌信息予以登录。 通讯地址为可以联络到顾客的地址，与领照地址相同时不必填写 根据销售流程、售后跟踪计划表进行4年保有顾客的跟踪访问与记录 顾客接洽后，对顾客的了解项目进行逐项勾选 将与顾客接触后的访问方式、访问经过详细填写 顾客信息卡 “三表一卡”的管理 项目 管理重点 制作人 制作频率 检查人 营业目标计划与实际比较表 销售顾问每月制定完成目标的工作计划 各项计划与目标分解到周别进行追求与检核 根据进度差异拟定改善对策或寻求支持 销售顾问 月：制作工作计划 周：业绩登入并检验 销售主管/销售经理 销售活动日报表 销售人员每日工作的质和量的体现 管理、促进、开拓访问量的比例 次日的营业活动计划 销售经理每日签核并提供支持 意向顾客升降级别均应通过《日报表》 访问经过倾向描述是否详细 《日报表》新增意向顾客与来店来电顾客的登记表记录的是否相符 销售顾问 每日制作 销售主管/销售经理 “三表一卡”的管理 项目 管理重点 制作人 制作频率 检查人 意向顾客接触 状况表 上月末成交、战败的意向顾客全数盘点登记 本月新发生意向顾客全数登记 各级别意向顾客访问周期 预定访问日期登记 级别变化的合理性 顾客来源的分析 上月留存意向顾客与本月新增意向顾客的成交比例 销售顾问经常保有意向顾客的总数 销售顾问 月初盘点前月留存意向顾客 每日制作 销售主管/销售经理 顾客信息卡 可有效建立销售服务店顾客资料库 可切实了解销售顾问对顾客信息的掌握情况 销售人员离职时应有交接工作 销售顾问 B级以上顾客，新增、促进均应登入 每日制作 销售主管/销售经理 销售顾问营业活动成效分析表 销售顾问营业活动成效分析表为每月考核评估销售顾问当月营业活动的表格，其考核的项目包括： 留存意向客户数、保有客户数 新增客户资源数及来店留档率 月份管理、促进、开拓的活动量 营业成效（订金、交车、新车保、续保） 月广汽传祺 销售服务店销售顾问营业活动成效分析表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售顾问 保有客户数 留存意向客户 新增资源 活动量 营业成效 订金 H A B VIP 基盘 内部情报 开发 展示会 来电/店 合计 来店留档数 留档率 管理 促进 开拓 合计 日均活动量 订金 交车 成交区分 新车保 续保 VIP 基盘 内部情报 开发 展示会 来电/店 来电/店成交比 其他来源成交比 件数 金额（千元） 新车保比率 件数 金额（千元） 蔡小文