辉瑞标准销售模式解析.ppt

* 前4个核心行为是访前对区域的分析和计划， 后四个是对单个拜访的管理。 接下来看拜访管理的核心行为和亚行为。 * * * 请专员写出表中的内容，也是专员需要记住的内容 * 请学员写出表中的内容 * 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施， 而8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”， 因此我们更需要把关注点转移到“冰山”下的行为， 也就是访前、访后、分析计划…… 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程 5 在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治疗观念上的差距。 设定或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致。 提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。 针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。 根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。 回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距 针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标 预约客户 根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料 安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I) 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------） 根据关键增长点和观念切入点， 探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题。 根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。 探询传递信息 有效探询客户需求，高效传递核心信息 6 建立与客户长期学术合作关系 有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料 针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与拜访目标和市场策略一致。 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II) 在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 7 在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。 取得有效的高质量承诺 取得下一次预约拜访的承诺 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III) 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 8 记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意见，竞争对手等信息，本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。 记录本次拜访信息 更新与新增客户相关的资讯 更新医院，科室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室. 更新客户信息，包括基本信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。 回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。 匹配改变客户观念的活动 分享给同事 把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过电话，Email， 同产品组同事，可通过销售周会讨论、同事间电话沟通的方式分享。 准备下次拜访目标 设定下次拜访的目标： 根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的议题设定目标。确定下次目标时间，并且调整拜访计划。 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV) 1 2 3 4 MICS 的核心行为和亚行为 建立资讯、分析和计划 获得和分享 5 6 7 8 准备和预约 专业拜访 总结和跟进 MICS 的核心行为和亚行为 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 我们更应关注“冰山”下的行为 有效探询医生需求，高效传递核心信息 取得可衡量的承诺 6 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议