经纪人工作流程修订解析.ppt

* 此处添加公司信息 * 实地看房 带看前的准备工作 2 置业顾问工作流程 3 “打预防针” ◆要求业主对房屋进行清洁，以给顾客留下良好的印象。 ◆可报价别谈价 ◆别对客户的评价做过激反应 告诉房东 * 此处添加公司信息 * 实地看房 带看前的准备工作 2 置业顾问工作流程 3 “打预防针” ◆可询价别谈价 ◆别在房内过多谈论房子劣，对房屋的喜好不要过分表露 告诉客户 * 此处添加公司信息 * 实地看房 带看中的方法技巧和注意事项 2 置业顾问工作流程 3 带看中 的沟通 多问多听，言多必失 多谈有关带看房屋的情况 与同事“配合”给客户制造紧迫感 看房中要一直跟随人少的一方， 简单介绍，不要逗留太久 * 此处添加公司信息 * 后期跟进 置业顾问工作流程 3 · 带看后如何准确捕捉客户的购买信号？？ 1、看房时间长； 2、对房屋瑕疵、装修、家具摆放发表意见； 3、主动询问价格浮动，过户贷款问题。 * 此处添加公司信息 * · 带看后客户的类型及应对？ 置业顾问工作流程 3 ① 性格直爽型 立刻拉回店谈 事先跟同事约定，群策群力 赞美：赞美客户、赞美房子 虚拟：房屋很“抢手” 描述“辛苦度” 后期跟进 * 此处添加公司信息 * 后期跟进 · 带看后客户的类型及应对？ 置业顾问工作流程 3 ② 犹豫不绝型 1、看这套房子的人很多，随时都会卖出去，也可能随时涨价 2、这套房子周围配套设施、升值潜力很大 3、深层挖掘这类客户的真实需求 4、出钱的是谁、住的是谁、“决策人”是谁？ 5、假定此房已出售，给客户营造一种“失落感” * 此处添加公司信息 * 后期跟进 · 带看后客户的类型及应对？ 置业顾问工作流程 3 ③ 直接否决型 1、问明客户否决的真实原因，按照需求重新匹配房源 2、将客户不满意的地方，作为向房东杀价的筹码 3、在已看过的房源中，重新进行对比分析，给客户推荐最优的房源 * 此处添加公司信息 * 后期跟进 · 带看后的跟进工作？ 置业顾问工作流程 3 李先生你好！房子我带您看过了，您觉得满意吗？ 王经理您好，房子非常不错，我很满意！我们签单吧。 及时沟通 * 此处添加公司信息 * 后期跟进 置业顾问工作流程 3 · 带看后的跟进工作？ 王女士，您好！客户看过您的房子了，他觉得还可以 王女士，这个您就放心吧，我 已经跟他沟通过了，他太太也 同意。 哎呀，王经理多亏了您呀！ 我的一颗心总算落下了。 你们不愧是干这行的！ 下次我请你在我家吃饭 他真的没有 什么意见？他跟他太太商量了吗？ 告诉房东 * 此处添加公司信息 * 后期跟进 置业顾问工作流程 3 客户回访 十二个小时内将双方的意向向对方回复， 淡化真实意图，试探双方态度，为下一 步谈判做好准备，多问少说，看客户表现慢 放价，狠杀价。别轻言放弃，及时跟进。 * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作流程 3 签订合同 * 此处添加公司信息 学到了什么？ * 此处添加公司信息 * 谢谢大家！ 希望大家多多开单 此处添加公司信息 LOGO LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 LOGO 此处添加公司信息 宁夏中沙房屋经纪有限公司 置业顾问工作流程 讲 师：莫磊 * 此处添加公司信息 * 培 训 提 纲 置业顾问工作职责 1 跑盘 2 置业顾问工作流程 3 4 * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作职责 1 * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作职责 1 1、公司形象的代表 2、企业文化的传递者 3、客户购房的引导者/专业顾问 4、业主的贴心顾问 5、将客户意见向公司反馈的媒介 6、市场信息的收集者 我为什么从事二手房行业？ * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作职责 1 * 此处添加公司信息 * 跑 盘 2 一：商圈，周边配套 二：楼盘摆位 三：周边小区目前市场价格 四：房子的性质，是否有房本 五：年代、楼层、单双气、学区等 六：交通情况 * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作流程 3 宣传房源 后期跟进 签订合同 再生资源 寻找房源 落实房源 房屋配对 实地看房 寻找并了 解客户需求 * 此处添加公司信息 * 置业顾问工作流程 3 寻找房源 网络 进店 电话 社区活动 贴条 其他 · · · · · · * 此处添加公司信息 * 落实房源 置业顾问工作流程 3 小区名称、地理位置、 房本面积、楼层、户型、 装修程度、装修年代、 双气、学区、朝向、门牌号、 是否有余款、是否配合贷款 年代（建筑、房本、契税证