绿城新都B6.B7推售方案【改】重点.ppt

绿城新都B6、B7栋推售方案 绿城新都B6、B7推售方案 ◆第一部分 营销背景 ◆第二部分 营销目标 ◆第三部分 营销策略 ◆第四部分 阶段性营销执行计划 第三部分 营销策略 （二）开盘阶段策略 第四部分 阶段性营销执行计划 * 恒田地产 绿城项目组 2011年7月 第一部分 营销背景 一、产品分析 产品剖析： 1、B6 —— 纯三房，产品单一，体量不大，四十套；南面（客厅）观赏小区园林景观，但是靠近农机厂产房，有噪声污染。 2、B7 —— 户型配比与B6一样，都是纯三房，四十套；北面观赏小区园林景观，也靠近农机厂产房。 3、11层的电梯房，一梯两户，南北通透，主力户型为124平米的精品三房，户型设计宽大而舒适，共80套。 4、景观优势明显，B6、B7为于主题园林景观广场两侧，独具特色的法兰西中庭园林景观将尽收眼底。 5、最长楼间距可达50米左右，私密性较好、视野开阔。 6、小区业主会所坐落在主题景观广场东面，产品优势突出，是本小区独具一格的产品。 二、推售情况 1、项目推售至今，来宾市民对楼盘仍知之甚少，急需通过强有效的媒体推广、营销活动将楼盘的全新形象植入来宾市民眼前； 2、项目一期已经交房使用，项目即将形成一定的居住氛围； 3、河西片区只有本项目，具有一定的唯一性。 4、一期已成交客户约203套；对以老带新的带动用一定的人口基数。 成交客户模型 10年-20年 贷款年限 1、项目地段； 2、项目品质；3、项目环境；4、项目配套 客户达成购买原因 700-1100 元 月供 改善居住环境，买给父母或子女。 客户购房因数 4.5万 首付金额（3成） 县城城中心区所在地及周边乡镇（车程距离约1小时）。 客户居住区域 按揭、一次性 付款方式 周边乡镇居民（农户）、教师、公务员、来宾市个体经营户及其他。 客户职业 15万 总价 有5－25年的单位工作或经商工作经历和资金积累。 客户工作年限 1200元 平层套房单价 25－50岁。 客户年龄 描述 购买产品属性 成交客户模型 基本属性 第二部分 营销目标 一、节点控制目标 第一批次单位，计划时间9月； 第二批次单位，计划时间10月； 第三批次单位，计划时间11月。 二、货量控制目标 20套 20套 40套 去货量 11月-12月 10月-11月 8月-9月 时间 20（套） 20（套） 20（套） 20（套） 套数 B7#2单元 B7#1单元 B6#2单元 B6#1单元 项目 、核心策略 前期产品的园林实景 核心目的 夯实价值体系 保证营销热点的延续性 身份标识，强调归属感 强化老带新，合作共赢 保证短时间内达到热销 保证持续热销 客户模型的差异化蓄客 扩大营销半径 营销方式 解决原则：多线出击，多点蓄客，合作共赢 核心问题：在营销上如何引领客户需求，领导市场，实现销售近80套住宅的销售目标，为项目成功奠定良好基础，并最终实现项目溢价？ 分问题1：项目前期的价值点如何延续？ 分问题2：如何细分潜在客户，如何保证不同产品的有效蓄客，如何提前锁定潜在客户？ 分问题3：如何缩短项目入市货量的清尾周期，如何发掘客户的潜在需求？如何与市场深度互动，保证市场的关注度 二、价格策略 1、均价控制策略 ●价格策略：稳定高位，价格平走； ●价格区间：减少层级，适量特价。 绿城新都B6、B7均价建议为：2800元/㎡ 2、均价执行策略 ●通过销售人员对已有预留房源客户进行有效引导，帮助这部分客户在正式开盘前完成认购。 ●我司将根据开盘情况，在开盘后一周内对价格进行调整，以求在保证房源去化率最大的情况下，为开发公司实现利润最大化。 三、各阶段策略 （一）蓄客阶段策略 1、预约时间：8月全面强化预约； 2、预约方式：预约不计先后次序，与选房次序无关； 3、预约金：1000元。 4、预约优惠： 1）交纳预约金1000元即可获赠10000元的购房券，购房券在换签商品房买卖合同时，只能冲抵总房价或首付； 2）预约客户交纳预约金，在获赠10000元购房券同时获赠2年电梯使用费，按电梯使用费30元/月计算，合计金额720元，也可冲抵总房价或首付； 3）预约客户从交纳预约金1000元日起（以收据日期为准），到开盘当日，每日增值50元。只能冲抵总房价或首付，最高优惠额度封顶3000元； （注：优惠券与预约金1000金冲抵10000元房款不叠加） 5、其他折扣： 1）老带新活动：老客户带新客户成交第一套可获1000元奖励，第二套可