房地产销售常见问题及解决方法解读.ppt

* * * “ ” 2016 “ ” * 房地产销售常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出，以避免销售中更多的失误。 “英雄退场，团队就位。” 在我们销售现场，都会有业绩压力，所以成交率是目标，我们会根据业务员的特点进行互补，两人一组，目的是更好的去作成交。 我带兵打仗，会比较强势，对业务员很严格，如业务员能力不够，那是现场管理失职，强将手下无弱兵。 一、产品介绍不详实。两个层面：一是内部认购，如果客户产品了解不够，暂 不卖，因为那可以退，二是可签合同，那么现场强杀能力就非常重要。 1、原因： 对产品不熟悉。 对竞争楼盘不了解。 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 2、解决： 楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实及熟读所有资料。 进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。 多讲多练，不断修正自己的措辞。 随时请教老员工和部门主管。 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。 二、任意答应客户要求 1、原因： 急于成交。 为个别别有用心的客户所诱导。 2、解决： 相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 比方说：客户对户型想拆内墙，一般框架或框剪都没问题，但是告诉客户时，结构虽 然可允许，首先先向工程部申请再得到物业部的允许才可。 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。 明确规定，若逾越个人权责而造成损失、由个人负全责。 三、未作客户追踪 1、原因： 现场繁忙，没有空闲。 自以为客户追踪效果不大。 销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 2、解决： 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 依照列出的客户名单，大家事先协调主动追踪。 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场专案，相互探讨说 服的办法。 针对客户的问题，要设法解决。 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善运用现场销售道具 1、原因： 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。 迷信个人的说服力。 2、解决： 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 名片必须让客户深刻记住你的名字。举例：重点一：模型、展板、灯箱如果 介绍不好客户马上走人。 营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 1、原因： 自我意识膨胀，不注意团队合作。 奖金制度不合理。 销售现场管理有限。 2、解决： 强调团队合作，鼓励共同进步。 征求各方意见，制定合理的奖金制定。 加强现场管理，避免人为不公。 个别害群之马，坚决予以清除。 机制问题：1、必须建立奖惩制度，比方过60%销售率，现场奖励出国旅游或现金或往深圳参观楼盘学习等，但是惩也必须有执行。 说简单点：一个业务员进公司目的是什么？ 不外乎两个：一是赚钱，二是学东西，赚钱的前提是。。卖的前提是。。 六、客户喜欢却迟迟不做决定 1、原因： 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付定金，但身边钱很少或没带。 想再等待，看是否有更优惠。 2、解决： 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访二次或以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。 对价格要坚持不可让客户幻想有再优惠的空间。 七、客户下定后却迟迟不来签约 1、原因： 想通过晚签约，以拖延付款时间。 事务繁忙，有意无意忘记了。 对所定房屋又开始犹豫不决。 2、解决： 下定金时，约定签约时间和违反罚则。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 尽快签约，避免节外生枝。 让客户知道，购买本产品是物有所值，甚至物超所值。 1、签约前一个月内必须作有效详细的说词和沟通 2、对于开发商自售的楼盘比较麻烦 八、退定或退户——有时逆向思维，主动让客户退是好的技巧，但度要把握好， 因为人是一种很奇怪的动物。 1、原因： 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 的确自己不喜欢。 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2、解决： 确实了解