山东公司面向代理渠道的增值业务精确营销模式探讨教案分析.pptVIP

山东公司面向代理渠道的增值业务主动营销模式探讨 让我们先来看一组数据 令人吃惊的成绩！ 效果评述 传统的增值业务营销方式亟待转型 代办渠道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇 主动营销模式的推出满足了业务精确化推广的需要 我们的思考 精细化运营 空充营销信息配置流程 营销活动的定义 优先级配置 推荐规则配置（增加空中专用规则） 个性数据导入 如何去突破？ 关键点三：深化系统支撑，确保及时监控和督促 我们的收获 传统的营销模式已经不能满足我们的需求，我们应该寻找新的营销模式，然后尝试去转变。 我们的一些认识 Thank you 请集团公司领导和各兄弟公司 批评指正！ 祝大家心情愉快！ 关键点一：确保效果，建立四位一体的业务推广考核激励政策 把主动营销推广力度、推广效果纳入到县公司绩效考核中。 县公司 渠道经理 店员 店老板 纳入渠道人员KPI考核，与工资、奖金挂钩 评比“新业务明星”。 店员积分奖励 评比“新业务明星” 新业务酬金 星级代理商评比 阶段性营销活动 内强考核和管理 外保支撑和激励 为保证业务推广的力度和效果，出台了严格和全面的考核和激励政策，通过对不同层面人员不同方式的激励。 以县为单位，落实到最基层。 关键点二：强化考核、开展竞赛，争先创优促提升 一、对市公司的考核：考核推荐的总量和推荐成功率。 二、市公司对区县公司的考核： 1、空中充值号码开通主动营销模块的比率（50分），比高法得分。 2、利用空种充值主动营销模块推荐新业务成功率（50分），比高法得分。 3.得分在前三名的发锦旗一面，同时在当月的绩效考核中，第一名加3 分，第二名加2分，第三名加1分，其他不加分. 三、渠道客户经理“新业务明星”评选 1、所负责渠道空中充值号码开通主动营销模块的比率（50分），比高法得分。 2、所负责渠道利用空种充值主动营销模块推荐新业务成功率（50分），比高法得分。 3、全市得分前20名获得“新业务明星”，奖励500元。 充分调动各基层单位和人员推广工作的热情和积极性，强化考核，并在全市开展阶段性“新业务明星评比”劳动竞赛，树立各单位渠道推广增值业务工作争先创优的意识，在“比、超、赶、帮”的范围中得到快速推行。 机不可失 为实时掌握各级渠道对业务推荐的质量和效果，对工作开展情况及时进行督促，公司对各单位代办渠道主动营销使用情况、成功推荐情况及时进行监控。方便渠道管理人员及时了解和掌握工作进度，对发展不利的及时的进行帮扶和督促。 关键点四：创新分层级的增值业务渠道酬金体系 村点 短信 全时通 彩铃、 天气预报 农信通 核心渠道 短信 全时通 彩铃 增幅70％ 增幅24％ 短信 增幅25％ 全时通 彩铃 针对不同渠道服务客户的不同，明确各渠道推广增值业务的内容，并出台不同业务的酬金标准、奖励办法，如村点服务用户五项业务渗透率提升的酬金激励、短信转发考核激励、核心渠道全业务渗透率达标奖励等；从“利”的保障来调动渠道发展增值业务的积极性。 关键点五：开展星级达标管理，深度发展新业务 通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化，促进代理商经营行为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密切结合。 专营店合作厅实施星级奖励 同一星级连续保持3个月，则向上晋升1个星级。 建设代办渠道星级评比体系，评比指标中增值业务推广指标分值达到40％，将代办渠道分为5个星级，逐级晋星，每个星级设置不同的奖励系数，同时对星级代理商进行挂牌奖励，提升代理商对外形象，树立代理商荣誉感。通过“名”来激励代办渠道发展增值业务 关键点六：加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力 渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务能力的及时培训和指导。 定期开展渠道业务现场问答竞赛，评定“业务之星”，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。 培训指导 经验交流 通过“教”的方式，代理商的能力有了较大提升，精神面貌得到改善，发牢骚、说风凉话的少了，比销售量、比拼服务水平的多了。 要奋力追赶！ 酬金的投入、产出比得到显著提高 全业务渗透率模式下的收益酬金比为3.71，传统酬金包模式的收益比为2.5，提高了1.21。 同时全业务渗透率模式保障了渠道盈利能力的提升，建立了和竞争对手渠道之间的有序竞争和差异化的竞争，有利于渠道的粘性和健康发展。 注：传统酬金指代办渠道仅代理放号、充值业务；全业务渗透率指代办渠道全面开展移动业务，包括放号、充值、增值业务营销、服务客户维系等。 代办渠道不同业务营销模式下的收益/酬金比 提升了企业核心竞争力 提高经济效益！ 提高品牌价值！ 提升企业形象