宝洁销售代表入职培训-四项原则060114解析.ppt

新商店类型定义/四项基本原则 2006年10月20日 田星 现代销售渠道 大卖场（HM) 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品 有空调设备 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 营业面积一般有6000平方米或以上(E)* 一般有30个或以上带收银机的出口(E) 超级市场（SM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积至少1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 便利店(CVS) 营业面积不超过500平方米 出口有收银机 是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的 有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用 营业时间一般为24小时(E) 百货商店**(DS) 经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品 不提供购物车或购物篮给顾客使用 能在大部分商品收款专柜交款 现付自运(CC) 满足大卖场的所有条件 以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物卡 提供充分的产品选择 会员店 满足大卖场的所有条件 必须有会员卡 提供有限的产品选择 小型超市(MM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积不超过1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 传统销售渠道 自选式食杂店(SSG) 自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 食杂店(TG/SG) 非自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 批发市场(WS) 综合批发商 购物者大多有小生意 售卖多品类商品 纸品批发商 购物者大多有小生意 主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤 其他快速消费品商店 化妆品商店(CS) 主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品 母婴店 注: * (E) 说明这个条件不是必须的 ** 百货店内有其他类型的商店应记为2个商店 *** 宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香烟或酒类专卖店，成药房等。 四项基本原则－DSPM 内容 四项基本原则定义 分销(D-distribution) 货架(S-shelf) 价格(P-price) 助销(M-merchandising) Two Moments of Truth 四项基本原则– 重要性 赢得第一真理时刻– 无论在何时何地 在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用 驱动店内销售和份额 传递客户生意发展的职责 四项基本原则让你和宝洁双赢 什么销售基本原则？ 四项基本原则(DSPM) - 分销--正常有库存并且可被顾客获得的品牌分销 - 货架 –产品放在店内货架的空间和位置 - 价格—顾客可见得的售卖单品的零售价格 - 助销—可以提高我们的产品在店内的可见度并促进提高销售的工具，不仅仅限于POP,OSD，货架贴等 销售的四项基本原则(RPS) 1. 分销 没有分销就不会有销售 宝洁公司分销要求 达到或超过宝洁公司零售分销标准 可见分销 Distribution – Visible Distribution 分销– Priority 每个没有正常库存的品牌都有分销机会 不同的渠道分销标准不一样 - 为了达到不同的顾客需求 - 为了建立顾客的差异性 参考渠道分销标准 销售的四项基本原则(RPS) 2. 货架: 80% 的商品是由货架售出 货架原则( 3 易) 宝洁公司货架要求 宝洁产品位于最佳货架位置(入口处,头位) 并获得超过市场份额的货架份额 销售的四项基本原则(RPS) 助销: 引起冲动购买 平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的 POP 货架外堆头陈列 达到每月设定目标,至少优于同类其它产品 销售的四项基本原则(RPS) 定价: 产品定价过高与过低都不利于产品销售 说服商店按宝洁公司建议零售价销售宝洁产品 考 虑 店 内 走 廊 及 客 流 的 方 向 对 产 品 摆 放 的 影 响； 考 虑 货 架 的 长 度 对 产 品 横 向 及 纵 向 摆 放 方 式 的 影 响。 纵 向 摆 放 方 式 通 常 在 卖 场 比 较 大， 货 架 又 大 又 长 的 情 况 下 使 用。 货 架 空 间 有 三 度 量 方 式：