销售培训课件重点祥解.ppt

七、解除顾客的反对意见 一接触反对意见的四种策略 1、说比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。 3、西洋打法容易还是太极打法比较容易 4、反对他比较容易还是同意他、配合他比较容易 七、解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始，成交从异议开始 处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩） 1. 直接指出对方的错误 2. 避免和客户发生争吵 抗拒点通常表现为五个方面 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、保证及保障 解决抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客的承诺 7、再次框式 8、合理解释 价格的系列处理问题——太贵了 没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是客户的口头禅 3、太贵了是衡量一种未知产品的常态 4、我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。 5、以高衬低 6、报价由高到低 7、塑造价值，产品来源 8、以价钱贵为荣 9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵 10、大数怕算 11、我们有多少客户在使用我们的产品 12、富兰克林法 13、太贵了！那你觉得多少钱合适？ 可以成交价 勉强成交价 不可成交价 14、价钱比较重要还是效果比较重要！ 15、生产流程来之不易法 16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。 八、成交 签单——确认 购买——拥有 花钱——投资 多少提成——服务费 合约，协议——相关文件 首期款——首期投资 问题——挑战，关心焦点，犹豫 假设 沉默 回马枪 以上十大成交法 ①成交前 信念 1、成交关键——敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 工具 1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具 场合环境 1、时间不对不成交 2、环境不对不成交 3、场合不对不成交 ②成交中 大胆成交，问成交 递单，点头微笑，闭嘴 （我是最棒的；反正不会死） ③成交后 不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题； 九、转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一到三人 了解背景 要求电话号码，并当场电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 不成交同样要求转介绍 十、售后服务 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展事业 2、诚恳的关心顾客及他的家人 3、做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务的三个层次 1、份内的服务 2、边缘服务（可做可不做） 3、与销售无关的服务 The End ! Thanks! 面对面顾问式销售 目录 1. 销售的职业 2. 面对面沟通的几个技巧 3. 成功销售的十大步骤 4. 我的感悟 目录 1. 销售的职业 2. 面对面沟通的几个技巧 3. 成功销售的十大步骤 4. 我的感悟 销售职业 公司/企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员 销售职业 销售的区别 中豪国际星城销售经理 保时捷中国销售经理 理论技术 专业气质 “销”的是什么？ 自己 假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 我们只有30秒的时间，第一印象很重要 让自己看起来像个好产品 “售”的是什么 感觉 = 理念 = 价值 卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？ 客户买的是“感觉” 感觉是一种看不见，摸不着的东西 我们要善于制造好的感觉 客户六大永恒不变的问题 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在和你买？ 在没有建立信任感之前永远不要谈销售！ 目录 1. 销售的职业 2. 面对面沟通的几个技巧 3. 成功销售的十大步骤 4. 我的感悟 问话——是所有沟通销售的关键 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 一、问话的技巧 一、问话的技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、问小是开始（局部回答） 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 在惯性的力量