会议如何谈单-黄瑞精要.ppt

 会中如何谈单 黄 瑞 步骤： 一、寒 暄 二、了解需求 三、导入关键词 四、价值传递与促单工具 五、收款注意事项 六、会中客户深挖要点 一、寒 暄 （主动笑迎：您好，我姓X这是我的名片。 请坐，请问老板贵姓能否赐张名片呢？….哦！原来你这边是做….） 听得怎么样?听多久啦? （把你最专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等） 二 了解需求 ·爱好 ·找切入点 拉近与客户的心里距离,判断客户心理 ·行业 ·锁定行业案例,为下一步切入关键词做准备 ·市场 ·应用型客户,可以转型投资客户 ·投资经历 ·直接诱导投资, (案例刺激 讲故事) 三、导入关键词 先准—在有快 ·你好！X总有没有选择适合您行业的移动实名？ ·商务：那好！您把你刚刚在会场中想到的移动实名写下来，按照我的专业的眼光帮你策划策划！看看是否符合您本企业！ 三、导入关键词 针对生产型：X总你这边是专业生产XXX，我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。你看哦，像这些词都已经被你同行XXX给注册了。X总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我们这个移动实名是什么概念怎么看待的呢？导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变。尽量满足客户的需求。 价值传递： 针对市场型：当你遇到这样的客户，同时也选取了这样的关键词， 第一，我们要给客户分析词的市场占有率。 第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更多的利益想象空间。 价值传递： A：品牌保护：一旦被抢注有很多损失带来的麻烦（讲案例）B：占领资源：与行业相关的词有限，即便不用也可转让。 C：信息发的新平台： 建网站布是为了方便1亿网民，难道不希望方便6亿的手机用户？  价值传递： D：提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ E：搜集潜在用户信息：网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问，及时获取潜在用户信息把握销售机会 F：廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。 价值传递： G：与用户互动：用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现，与市场活动等传统营销手段结合，提升效果。 H：短信电话、启动WAP：移动互联网未来发展前景不可估量，应用将更广泛。会场用于促单阶段。 I：在最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊 您赚钱了 客别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！ 促单工具： 手机WAP网站（只有3个） 同行刺激 行业案例 造势 有势借势 无势生势 会议氛围热烈 全国25个城市召开 5. 新产业下的新价值传递 五 在会中常见问题及解决方案 我回去考虑一下 同行刺激 再次传递价值 五 在会中常见问题及解决方案 对自己所选的关键词犹豫不决？ 这个时候客户已经有购词的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析关键词，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！ 会议谈单思路 六 最后签单收款环节注意点 在每次谈单中，可提前给客户打预防针，今天没有身份证和交全款，就没办法给他注册。要让他接受以后，再给他谈相关注册情况，当然，这个时候你说话一定要很有艺术才行，同时还要体现你的专业 ， 话术： X 总您刚刚也在会场中已经了解过了，你也知道当你注册了这个移动实名时你同行就不能注册了.像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词.我建议你今天就定下来,不然到时被你的同行注册了,我也不好向你交待.你赚不到钱，你不开心我也不开心对吧！ 您自己做市场这么久了，您应该也知道的，无论是那个企业要想有更好的市场前景，必须要提前抢先市场的！对吧？ 五 收款注意事项： ·在最后收款的环节如出现问题，可立即利用优惠政策。 ·再一次的坐下来进行同行的刺激，同时和同事们打配合，制造紧迫感。 ·如还不行，介入第三者促进；进入二次营销。 ·如客户真的没有现金和卡，你可以主动要求陪同客户一起去取，或借助财务的帮忙，提出你陪同客户一起去取款。 七：会中客户深挖要点” 全款客户要深挖 学会配合是关键 七 会中如何深挖客户 关键点把握通过对客户的了解，把握客户的兴趣点，把握此时客户的热度，把握现场的氛围，把握时机～～最后把握客户对你的信任度！从互联网的域名投资案例。3G前景和其他投资项目的对比。从通用型词汇入手。 行